2 eszköz, amivel automatizálhatod a b2b értékesítést online

Kategória: Automatizmusok | Cikk Gyors olvasása
MEGOSZTÁS

Figyelem! Ez a cikk csak B2B cégeknek íródott. Ha nem tudod ez mit jelent, ne is olvasd végig, mert nem lesz hasznos, ahhoz meg hosszú, hogy csak a stílusomban gyönyörködj :)
 

 

2 eszköz, amivel automatizálhatod a b2b értékesítést online
 
 

 

Azt mondják nehéz a B2B online marketing és ezt már tudod. Ez a cikk a megoldásról szól



Háború van a marketing és a sales osztályod között? Ez lehet a megoldás!

 

Amikor cégeknek akarsz eladni, akkor ismerős lesz az alábbi problémák egyike:

  1. Drága reklámozni, mert nehéz elérni a Facebookon vagy AdWordsben a céges döntéshozókat
  2. Túl hosszú a döntési folyamat és nem tudod használni a hagyományos sales funnel megoldásokat
  3. Túl drága a termék és így nem lehet egy lépésben online eladni

 

Miközben érzed, hogy jobban is ki lehetne használni az internetben rejlő potenciált. Hogy neked is járna egy szelet a közösségi médiából és az automatizált vevőszerzésből.

Ha olyan vagy, mint a legtöbb b2b cég, akkor van egy sales csapatod, aki elvégzi az értékesítést. Árajánlatokat küldözgetsz, utánkövetsz, nyomulsz és próbálsz minél több üzletet lezárni.

A marketinges azt mondja, hogy ő hozza a leadeket, de a sales nem tudja őket lezárni. A sales meg azt mondja, hogy túl sok idő és energia megy el az értéktelen emberekre, így neki nem az eladással, hanem az utánkövetéssel és a meggyőzéssel is foglalkoznia kell.

Mindenki morog és a másikra mutogat. Tipikus b2b céges történet.

 

Kinek van igaza? Neked, rúgd ki mindkettőt és automatizálj!

 

Csak vicceltem. A gépek még nem képesek helyettesíteni ezt a két szakmát. Akik most fellélegeztek, azoknak halkan megsúgom ezt a 3 szót: csak idő kérdése. huss… (téged is kirázott a hideg?)

 

2 eszköz, amivel automatizálhatod a b2b értékesítést online
 
2 eszköz, amivel automatizálhatod a b2b értékesítést online
 

 

Készülj fel rá, ha ilyen munkakörben dolgozol, és ne rám haragudj miatta. Csak a hírt hozom, hogy időben szóljak, mert ezt teszik a barátok.


A marketinget és a salest úgy lehet kibékíteni egymással, hogy mindkettőnek megkönnyíted az életét és ezzel hatékonyabbá teszed a munkáját. Imádni fognak érte. Sőt a banki kapcsolattartód is, mert egyre több pénzt lapátolsz a náluk vezetett számlára.

 

Hogyan teheted boldog emberré a marketingesed?

 

Úgy, hogy elkezdesz tartalommarketing stratégiával foglalkozni. Felépítesz egy olyan üzleti blogot, ahol értékes és azonnal használható tudást osztotok meg a piacotokkal. Magatok köré gyűjtitek a potenciális vevőket és őket vezetitek végig azon a folyamaton, aminek a vége a vásárlás.

Ha erről bővebben olvasnál, akkor ajánlom figyelmedbe ezt a siker könyvet: tartalommarketing a gyakorlatban

Azért fog ennek örülni a marketingesed, mert így az unalmas és erőltetett hirdetések helyett, hasznos tartalmakat tud megosztani a közösségi médiában.

 

És még azért is szeretni fog, mert:

  • Ezeket a tartalmakat egyszerre meg lehet osztani az összes közösségi oldalon
  • A képeket kiteheti a Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn oldalaitokra és még a Google képkeresője is hozza majd az érdeklődőket
  • A cikkeket kirakhatja a Facebook, LinkedIn, Pinterest, Google oldalaitokra és még a Google kereső is hozni fogja az érdeklődőket
  • A videókat feltöltheti a YouTube-ra, a Facebook-ra és a Google videó keresője is szállítani fogja az érdeklődőket.
  • A videók hanganyagát pedig újra lehet hasznosítani podcastként

 

Csak csinálsz egy videót, abból egy cikket, a cikkekbe képeket raksz és a videó hanganyagát feltöltöd pl.: a soundcloudra.

Egy mozdulattal kielégítetted az összes social média szörnyet, mert éheznek a tartalomra. A közösségi oldalak elégedetten nyögdécselnek, a vevők gravitálnak hozzád, a marketingesed pedig még egy fillért sem költött hirdetésre, de már javultak a mutatói.

https://media.giphy.com/media/13dQgmWzM5Dbck/giphy.gif

 

Erről még 360 oldalt tudnék írni, de van a témáról egy pont ilyen hosszú szakkönyv, ami a legjobb Magyarországon (mert nincs másik).

 

Gondoltad volna?

 

A marketingesed feladata, hogy az üzleti blogodre olvasókat hozzon és az odavonzott cégek elérhetőségét megszerezze. Erre majd kitalál neked ezer és egy lead gyűjtési mechanizmust vagy elolvassa a tartalommarketing könyvet.

 

Most, hogy mindezt megtörtént varázsütésre, és egyre nagyobb listád van azokból a cégekből, akik potenciális ügyfeleid lehetnek, eljött a következő lépés ideje:

 

Marketing kvalifikáció (MQL) – vagyis megtudjuk, hogy készen áll-e, hogy reklámozzak neki

 

A marketing nem dől hátra a sok feliratkozót látva, hanem szépen elkezdi kipuhatolni, hogy aki megadta az elérhetőségét most, (úgy értem MOST), készen áll-e arra, hogy egy fizetős termékről vagy szolgáltatásról kezdjél el neki kommunikálni.

Ha készen áll, akkor jöhetnek azok a tartalmak, amik a problémáját gyorsabban, hatékonyabb vagy kényelmesebben oldják meg. Ez lesz a terméked.

Ebben a fázisban is érdemes hasznos tartalmakat adni, és itt már használható a korábban bevált landing page, hirdetés, ajánlat, szóróanyag, katalógus kombináció is.

 

A marketing feladata ott ér véget, ahol a Sales elkezdődik. Ennek is van egy hangzatos neve. Ezt pedig úgy hívják, hogy:

 

Sales kvalifikált lead (SQL) – vagyis megtudjuk, hogy készen áll-e a vásárlásra

 

A marketingesnek egészen odáig el kell vinni az interakciót, hogy a leadeket a lehető legjobban megszűrje, és csak azokat adja át a sales-nek, akik elő vannak melegítve és szinte már csak a rendelés részleteit kell tisztázni vagy épp személyre szabott ajánlatot kell adni nekik.

 

Honnan tudja a marketinges, hogy a cég minőségi lead, akit érdemes átadni a salesnek?

 

A viselkedéséből, hiszen személyesen sosem találkoztak.

Ez a gyakorlatban a következőképpen néz ki:

Amikor látom, hogy sok ingyenes anyagot kért már, ha látom, hogy elolvassa a tartalmakat és megnézi a videókat, akkor tudhatom, hogy őt, éppen most, nagyon is érdekli a téma.

Éppen információt gyűjt, ami a legjobb neked, mert nem kell neki mindent újra elmondani. Tudni fog mindent és épül a bizalom, ami nélkül hiába van Mastercard. Ha nincs bizalom, nincs vásárlás sem.

 

A Thosiba felmérése szerint a cégek vásárlási ciklusának 75%-a online történik.
Ezért jelen kell lenned, hogy kiszolgáld az információ éhségüket

 

Abból is kiderülhet, hogy mennyire értékes az adott lead, hogy megnézed a cég adatit. Ha a paraméterek nem felelnek meg, akkor kuka. Ha nincs elegendő forgalom vagy létszám, akkor nem a te vevőd.

 

Mégsem szabadna csak úgy elengedned őket, sőt!

Néha azokra pocsékolsz rengeteg energiát, akik sosem vásárolnak, de jók a számaik, és elküldenéd azokat, akik idővel a legjobb ügyfeleid lehetnének.

 

Ezért most mutatok neked egy sokkal tutibb módszert.

 

Azt biztos ismered, hogy véleménye mindenkinek van, azonban csak azé számít, aki a pénztárcájával szavaz.

Ha van tétje annak, amit csinál, akkor érdemes hallgatnod rá, ha nincs, akkor csak a szája jár.

Ez az alap feltevés!

 

Ugyanez igaz a cégekre is.

Azok a legjobb vevőid, akik hajlandóak tőled vásárolni és pénzt költeni nálad!

 

 

2 eszköz, amivel automatizálhatod a b2b értékesítést online
 

 

 

VÁÓ… mekkora igazság Balázs! Olyat mondj, ami nem nyilvánvaló!

 

Gondolhattad az előbb… de várj egy picit.

 

Nem azt mondom, hogy egyből vegye meg a 12 milliós bugyiszaggatót, de vegyen valamit.

Vegyen valamit, ami nem túl drága, de már tökéletesen megmutatja az elköteleződést.

Találj ki egy olyan terméket, ami még nem létezett a cégedben, de pénzzé tudnád tenni anélkül, hogy komoly pénzeket kellene fejlesztésre költened.

 

Vannak, aki következő belépő termékeket használja:

  • Csak azokkal dolgoznak, akik átmennek egy fizetős auditáláson, ahol felmérik, hogy valóban erre van-e szükségük
  • Kimennek a helyszínre, amit kiszámláznak és a sikeres rendelésbe beleszámítják
  • Kidolgoznak egy olyan komoly oktatási anyagot, ami hasznos és azonnali tudást ad. Vannak, akik csak összefűzik az üzleti blog legolvasottabb cikkeit egy kiadványba és azt adják el.
  • Az is lehet, hogy írsz egy könyvet vagy kiadsz idővel egy saját magazint, hogy domináld a teljes piacod
  • Vagy akár megdolgoztathatnád a marketingesedet is, hogy találjon ki neked egy jó belépő terméket

 

Azonban, ha rám hallgatsz, akkor többet is kipróbálsz és megnézed, hogy melyik hozza az elvárt számokat.

Ezek ez olcsó termékek nem csak a leadeket minősítik, de megfinanszírozzák a lead gyűjtés marketing költségét. Ha nálad most 3.000 Ft a lead ára, akkor egy ilyen terméket találj ki. Ha 5.000 Ft, akkor egy ilyen áru terméket kell kitalálni. Logikus, nem?

 



Az egészben pedig az a legjobb, hogy tökéletes automatizálható és azonnali nyereséget termel

 

A marketingesednek végre adhatsz olyan feladatot, amit élvez, mert kreatív lehet, ráadásul szépen növekednek a sarokszámai.

A sales vidáman nevetgél, mert minőségi leadeket kapott, akikkel játék a munka.

A pénzügyesed minden nap elégedetten dörzsöli a tenyerét, mert a hirdetéseid azonnal megtérülnek az eladott belépő termékek hatására.

Mi pedig boldogok vagyunk, hogy jobbá tettük a magyar gazdaságot.

 

Mindezt pedig egyszerűbb összerakni, mint egy negyedéves pénzügyi jelentést.

 

Csak meg kell ismerned hozzá a Sales Form rendszerét, amivel a teljes folyamatot fel tudod építeni anélkül, hogy hozzá kellene nyúlni a meglévő honlapodhoz.

Nem akarom eladni neked, mert a cikk végére bármit megtennél, hogy megvehesd. És ez a tartalommarketing legnagyobb ereje. Nem tukmál, hanem megmutatja mitől lesz jobb neked.

 

Egy egészen egyszerű dolgot kell felépítened

 

Annyira egyszerű lesz, hogy érdemes a laptopot kicsit távolabb tolnod, nehogy lefejeld a billentyűzetét, amikor a fejed ütemesen bekopog az asztalon, a nem hiszem el, nem hiszem el, nem hiszem el mondóka gyorsuló kántálása közben.

Volt, aki homlokon csapta magát az egérrel, mert elfelejtette elengedni. Na ezért biztonságosabb a laptop :)

 

A folyamat tehát a következő:

  1. A lead megrendeli online a belépő terméket és bankkártyával azonnal fizet
  2. Megkapja róla az elektronikus számlát e-mailben
  3. A CRM rendszeredbe pedig bekerül a rendelő, mint komoly előmelegített lead, akire rámozdulhatnak a sales kollégák

 

Ők azok, akikkel érdemes foglalkozni, mert nem csak elolvastak mindent, de hajlandóak voltak pénzt is költeni nálad.

Szerinted mennyivel növelte ez a végső eladás esélyét? Mennyivel magasabb a bizalmi faktor, mintha csak minden lead tovább lenne lökve a salesnek?



Hát mennyire egyszerű és mennyire tökéletes ez a lead szegmentálás!

 

Ráadásul megfinanszírozza a hirdetési költségeidet. A folyamat pedig tökéletesen automatizálható, mérhető és tovább tökéletesíthető.

 

Vannak cégek, akik több belépő terméket is kidolgoznak és csak azzal foglalkoznak, aki már többet is vásárolt, hogy lássák az elköteleződés mértékét. Így nem csak a célpiacuknak tudnak értékesíteni, de azokból a cégekből is van bevételük, akik soha nem lennének ügyfelek, de az olcsó belépő termék kell nekik.

Sőt! Sokkal jobban kell a piacodnak azaz információ, amiért fizetnie kell, mint az, amelyik ingyen van.

Fura ellentmondás, de így van. Ráadásul jobban is elfogadja, megjegyzi azt, amiért fizetett. Ilyenek vagyunk, ami ingyen van az annyit is ér.

 

Hogyan néz ki egy ilyen rendszer a valóságban?

 

Tegyük fel, hogy egy kivitelező cég vagy, aki írt egy könyvet, van fizetett auditja, de a fő termék a kivitelezés. Ezt akarod eladni. Erre tartod fenn a sales csapatot, akiknek a lehető legjobb minőségű leadeket kell szállítania a marketingednek.

 

Ebben az esetben megvásárolod a Sales Form szoftverét és onnantól abba a szűk 1%-os elitbe fogsz tartozni, akinek lehet online bankkártyával fizetni.

A sikeres fizetést követően pedig számos automatizmust tudsz elindítani.

Egyszerűen a honlapodba a rendelés gombot úgy építed bele, hogy amikor elfogadja az egyszeri ajánlatodat, akkor a Sales Formon keresztül vásárolja azt meg.

A vásárlásról megkapja az elektronikus számlát a szamlazz.hu vagy a billingo.hu –tól. Amelyik neked szimpatikusabb.

A varázslat pedig ezután jön.

 

Tegyük fel, hogy összetett cég vagy, nem egyszerű termékkel, bonyolultabb értékesítés folyamatokkal.

 

Ebben az esetben nem akarsz mindenkinek eladni, aki megvette az olcsó belépő terméked, ami egy 5000 Ft-os könyv. Hiszen azt bárki meg tudja venni. Az is, aki sosem lesz az ügyfeled.

Ők lesznek a legtöbben. A könyvvásárlók. Viszont termelnek annyi bevételt, hogy 0-ra ki tudd hozni a hirdetési költségeidet.

Viszont őket még nem akarod átadni a salesnek, hiszen nem a potenciális vevőid, csak vettek egy könyvet.

Így nekik másfajta automata kommunikáció megy. Őket abba az irányba toljuk, hogy vegyék meg a fizetős auditot.

Mert aki megveszi a fizetős auditot, azt már nagyon érdekli a fő terméked, ami a kivitelezés. Ő már szeretne veled együtt dolgozni.

Az is lehet, hogy nem vette meg a könyvet sem, mert a tartalmaid meggyőzték, hogy te vagy a legjobb.

Ha megvette az auditot online és kifizette bankkártyával, akkor jön a folyamat következő lépése: a Sales.

Ehhez már érdemes CRM rendszert használni, hogy pontosan tudd, kinek, milyen ajánlat ment ki, és a legfontosabb, hogy a kollégák tudják, hogy mikor mit kell csinálniuk.

 

Ha a cégedben az összes folyamat meg van tervezve előre, akkor nem a kollégáknak kell kreatívkodniuk és improvizálniuk, hanem egy tökéletes gépezeted lesz, amit valóban csak irányítani kell.

Így fogsz te a cégedért és nem a cégedben dolgozni.

 

Emlékszel az excel táblázatokra? Túl élénken is?

Akkor ajánlom a figyelmedbe a MiniCRM rendszerét, ami teljesen magyar, és még a magyar piac sajátosságaira is van szabva.

Éppen ezért a Sales Form is tud vele kommunikálni. Így egyszerűen át tudjuk adni az összes rendelést a sales osztálynak.

 

 

A MiniCRM rendszerrel így néz ki egy teljes b2b értékesítési folyamat

 

Az első lépés a lead minősítése, hogy készen áll az értékesítésre. Ezt onnan tudod, mert sikeres bankkártyás fizetést adott le.

Vagy akár felveheted vele a kapcsolatot akkor is, ha sikertelen volt a fizetés, mert ott nála már volt egy erős szándék.

A Sales Form ezeket az adatokat automatikusan átadja a MiniCRM rendszernek, itt láthatod a teszt felületet:

Az első lépés a lead minősítése, hogy készen áll az értékesítésre. Ezt onnan tudod, mert sikeres bankkártyás fizetést adott le.

Vagy akár felveheted vele a kapcsolatot akkor is, ha sikertelen volt a fizetés, mert ott nála már volt egy erős szándék.

A Sales Form ezeket az adatokat automatikusan átadja a MiniCRM rendszernek, itt láthatod a teszt felületet:

2 eszköz, amivel automatizálhatod a b2b értékesítést online

Ide kerül be minden sikeres vagy sikertelen belépő termék rendelés.


A szürkével jelölt részek azok, amikkel még nem foglalkozott senki. Ezek ügyfél minősítésre várnak. Itt döntöd el, hogy érdemes-e velük tovább foglalkozni vagy sem.

 

Itt kiderülhet, hogy az adott cég mégsem a célcsoportod:

2 eszköz, amivel automatizálhatod a b2b értékesítést online

Miből derülhet ki, hogy ki a célcsoportod? Mindjárt elmondom


 

Több módja is van, hogy valakiről megtudd, hogy a célcsoportod vagy sem:

 

1, Felhívod telefonon és beszélgetsz a kapcsolattartóval

 

Ezt egyszerűen megteheted, mert minden rendelés kötődik egy személyhez, aminek van egy adatlapja. Az adatlap jobb oldalán találod meg a kapcsolati adatokat.

A névre kattintva pedig bejön a teljes adatlapja:

 

2 eszköz, amivel automatizálhatod a b2b értékesítést online

Minden cégnek van saját adatlapja, a korábbi minősítésekkel együtt


 

Itt azt is látni fogod, ha korábban már a látókörödbe került. Látod mit rendelt korábban, mikor mit beszélt bármelyik kollégáddal, így mindennel egyből képbe kerülsz.

Akár egy teljesen kezdő munkatársad is tökéletes kiszolgálásban tudja részesíteni, mert minden ott lesz ezen az adatlapon, amit csak tudni érdemes.

Az is lehet, hogy aki éppen kártyával fizetett az adott cégtől, csak egy új kolléga, de amúgy a cégnek már van múltja nálad.

Ebben az esetben, a szoftverben össze tudod párosítani azokkal, akik ugyanennek a cégnek a nevében kerestek meg korábban.

Enélkül totál káoszba fulladhat, amikor különböző emberek rendelnek tőled egy adott cégtől.

Az is hasznos információ lesz számodra, hogy az adott rendelő a cégben milyen pozíciót tölt be.

 

A cég megadása gombra kattintva (jobb felső sarok) a rendelőt hozzá tudod kötni egy meglévő céghez.

Ha már létezik a cég, akkor egyszerűen felkínálja neked a MiniCRM:

 

2 eszköz, amivel automatizálhatod a b2b értékesítést online

Ha pedig még nem kerültél korábban kapcsolatba ezzel a céggel, akkor egyszerűen megadod az adatait és a jövőben mindent tudni fogsz róla.


 

2, Lekérdheted a cég adatait egy gombnyomásra

 

Amikor valaki bankkártyával fizet a Sales Form segítségével és MiniCRM rendszerét használod, akkor létrejön egy adatlap.

Az adatlapon láthatod a vásárló számlázási adatait, így a cégnevet és a címet is.

Az adatlapon, amikor megadod, hogy melyik céghez kösse az új rendelést, akkor csak rányomsz az adószám lekérése gombra, majd utána lehetőséged van a cégnyilvántartóból lekérdezni a cég összes publikus adatát.

 

A legfontosabb adatok ezek közül:

  • Alapítás éve
  • Alkalmazottak száma
  • Alaptőke
  • Fő tevékenységi kör
  • Tulajdonosok száma
  • Értékesítés nettó árbevétele

 

Sokszor ezek az adatok elegendőek ahhoz, hogy kizárhasd a számodra értéktelen cégeket.

 

Szerintem a 2 módszert nem lehet és nem is érdemes külön választani, viszont ezt már rábízhatod a sales csapatra.

Ők elvégzik az ügyfél minősítést, és akivel érdemes foglalkozni, azzal elindul az olajozottan működő folyamat, ami már bevált nálatok.

Ebben is remek puskát nyújt a MiniCRM, mert a leggyakoribb folyamatokat eleve ismeri:

 

2 eszköz, amivel automatizálhatod a b2b értékesítést online

Eleve rögzítve vannak az értékesítés tipikus lépései: igényfelmérés, ajánlatadás, tárgyalás, ajánlat elfogadás, lezárás


 

A sales bekattintja, hogy az értékesítés folyamatban. Lehet, ez nálatok az igényfelméréssel kezdődik, vagy egyből árajánlatot adtok.

A lényeg, hogy egyetlen lépés sem felejtődik el.

Amikor reggel bejön a munkatárs, akkor nem e-mailt vagy Facebook-ot csekkol, hanem belép a MiniCRM rendszerébe és pontosan látja, hogy aznap mivel kell foglalkoznia.

Nincs több elveszett ügyfél, elfelejtett ügy vagy az a gyomorszorító érzés, hogyha távozik a sales kollégád, akkor bedönti a céget.

Hiszen minden nálad van és minden folyamatot át tud venni egy új ember, mert mindenről információ van az adatbázisodban.

Akár az is, hogy kit tegeztek, kit magáztok és kitől kell mindig megkérdezni: hogy vannak a gyerekek vagy tetszett-e a vitorlázás.

 

Ez pedig többet érhet egy maroknyi aranypornál és pont olyan varázslatos is.

 

Összefoglaló

 

Valami ilyesmire gondoltam, amikor arról beszéltem, hogy online marketing a b2b piacon, vagy amikor a marketing automatizációt említettem. Ez a belépő szint b2b cégeknek.

Nem lehet mindent ember nélkül megoldani, de el lehet érni, hogy könnyebb és hatékonyabb legyen a munkájuk. Ez pedig a te feladatod!

 

Most, hogy végig olvastad ezt a hosszú cikket, ideje belevágnod.

 

Segítsünk benne?

Csak oszd meg a cikket és kommenteld ide, hogy mivel foglalkozik a céged.

Vissza

Címkék : minicrm, sales funnel, SQL, MQL, b2b

Hozzászólások :

Csatlakozz a beszélgetéshez!

Oszd Meg a Cikket :


Szerző

Bártfai Balázs

Bártfai Balázs vagyok. 2003 óta valósítom meg a saját és mások ötleteit az Interneten. Több sikeres ötlet és pár kudarc áll a hátam mögött. Az automatizált megoldásokban hiszek. Ezért olyan stratégiákat dolgozok ki, amik folyamatosan szállítják a vevőket. Tudni akarod mások, hogyan lettek sikeresek és gazdagok? Kövesd az írásaimat.

Kapcsolódó cikkeink: