9+1 tipp az új vásárlók bevonzására

Kategória: publikálásra vár | Cikk Gyors olvasása
MEGOSZTÁS

Akárcsak egy randin, minél többet tudsz a lányról vagy fiúról, annál nagyobb esélyed van bevágódni nála. Minél többet tudsz a célcsoportodról, annál könnyebb lesz úgy megszólítani őket, hogy „azonos frekvencián legyetek”. Erre figyelj az értékesítési utad megalkotása során, különösen új vevők esetében.

9+1 tipp az új vásárlók bevonzására

Tisztában vagy vele, hogy mit, miért tesznek és miért döntenek így vagy amúgy az emberek? Hogyan befolyásolja mindez a konverziókat és a bankszámládat?


Ha kicsit is érdekelnek a konverziók, akkor szűkítesz, pontosítasz és kutatsz, hogy az emberek hogyan jutnak hozzá a különböző információkhoz, mi alapján hoznak döntéseket és milyen motiváló erők határozzák meg és tartják fenn a viselkedésüket.

Mert elemi vágyakkal születünk és viselkedésünk könnyebben megjósolható, mint gondolnánk.

 

Ezzel az egyszerű ténnyel a marketingbüdzsén is húzhatunk valamicskét.

 

Néhány tippet hoztam neked a jobb eredmények elérése érdekében, ha a célod az új ügyfelek, vásárlók bevonzása. Van élet a hagyományos hideghíváson, az e-mailek és DM-levelek (azaz szórjuk a tűzésréget célzás nélkül) küldésén túl is. Azonban még a hagyományos piched (gyors bemutatkozásod) is ütősebb lehet, ha figyelsz annak néhány jellemvonására.

Ezzel elkerülheted, hogy a számod a cég-nyomul-ne-vedd-fel kategóriába mentsék el az emberek.

Ugyanis vásárlód az az ember lehet, aki előtt nincs akadály, hogy a vásárlást végrehajtsa, azaz képessége van rá. Akinél megvan mindaz az impulzus és tudás, ami szükséges a vásárlói döntés meghozatalára és benne ég a vágy, hogy kellő motivációval és elszántsággal véghez is vigye ezt.

Ez egy folyamat.

 

  • Megvan benne a motiváció.
  • Tud rólad és ismer téged és tudja, hogy szüksége van az általad nyújtott megoldásra.
  • Van problématudata vagy vágya.
  • Nincs anyagi akadálya a vásárlásra és képes az információk megszerzésére.

 

Miért fontos ez?

Mert a kommunikációd hatékony célzásához tudnod kell, hogy a befogadó a lead hőmérséklet melyik szintjén áll (csupán kis lökés szükséges), vagy hideg státuszként egészen sok információra lesz szüksége.

Akiknél a csillagok is úgy állnak…na ők a vásárlóid. A kommunikációd célcsoportjai azok lesznek, akiknek még van mit mondanod.

Kérdés az, melyiknek mennyit.
Cikkem második felében erre is kitérek.

 

Mike Michalowicz, amerikai szerző, vállalkozó és előadó, 5 üzleti könyv szerzője ebben a cikkben mesél néhány tippről, hogy miként érj el jobb eredményeket az értékesítés területén.

 

Én mutatok hozzá neked még néhány fontos pontot, valamint gondolatot. De nézzük végig a 9 tippet.

 

 

9 pont, amire figyelned kell, ha új vevőkre célzol

 

1. Legyél más.

 

Ha az olvasód a hagyományos protokollhoz van szokva, a saját márkád stílusában ugyan, de merj eltérni az „elvárttól”. Kezdj egy olyan mondattal, ami szemöldökhúzogatás kényszeres tevékenységét váltja ki az olvasóból, indíts valami váratlannal, ami felkelti a kíváncsiságot.

Vagy zárásként használj provokatívabb megoldást.

 

Példa:

Bármit is csinálsz, ne olvass tovább. Hacsak ..."
 

Nem? Ez is egy döntés, de biztosan vállalod a következményeket. Lemondasz
 

Ha már most eldöntötted, hogy kihagyod ezt az egyszeri lehetőséget, akkor ne is kattints a linkre – nyugodtan netezz tovább!

 

A nem várt mindig figyelemfelkeltő. A váratlan, szokatlan megoldásoktól se riadj vissza. Az agyunk folyamatosan stimulálások révén mindig keresi az újat, szokatlant, izgalmasat.

A kíváncsisággal agyunk jutalmazási rendszerét látjuk el üzemanyaggal. A jutalmazási központot szabályozó agyterület aktiválódik a kíváncsiskodás során.

 

 

2. Keresd meg a megcélzott rést.

 

Ahelyett, hogy eldobnád termékét a világba és megnéznéd, hogy mi történik vele, gondold át, ki a célcsoportod. Foglalkozz a kritikus részletekkel – nem, életkor, szakma, igények és problémák.

Miután pontosan kitaláltad, kihez fog szólni, szabd a célcsoportodra mindezt. Végezz piackutatást. A Mindenkit kiszolgálok elv miatt esel el a bevételeid jelentős százalékától.

Igaz a te szövegeidre is? Neki és róla szól.

Ha olvasód ezt nem mondhatja el, hiába várod, hogy táguló pupillákkal kérjen belőled még többet.

A tartalom és hirdetési szövegek sikere is attól függ, hogy tudsz-e a buyer persona (az elképzelt, ideális vásárló) fejével gondolkodni. A megfelelő profilozás segíthet a hirdetések célzásában is. Ha jól profilozol, akkor olyan blogbejegyzéseket, hirdetéseket, hírleveleket írhatsz, amik közvetetten valóban eladnak.

 

A buyer persona felépítéséről írtam bővebben a tartalommarketing a gyakorlatban blogomban.

 

Csupán akkor elégedj meg a „csak megnyomom a közzététel gombot” cselekedettel, ha utálod a sikert. És mindig mérj, tesztelj! Nem tudhatod, hogy ki a célcsoportod, amíg nem végeztél mérést, hogy ki a célcsoportod.

 

 

3. Találd meg a kinek mellett, a hol-t is.

Tudod, hogy mit akarsz mondani. És azt is, hogy hol?

Keresd meg azokat a csatornákat, amelyek beszélnek a célpiacoddal és hozzáférési lehetőséget adnak. Találd meg a megfelelő csatornát, ahol elérheted ezeket az embereket.

 

 

4. Legyél laza, kötetlen.

 

A formalitás felégeti a hidat két ember között, kerüld a sablon leveleket. Mondandód lehet személyesebb, például sztorival fűszerezve. Az Ogilvy ügynökségtől ismert Barrie Seppings azt állítja, hogy a nagy adatok korszakában történetekre van szükségünk ahhoz, hogy „pontos és emberi” marketingüzeneteket építsünk.

A sztorikra jellemző, hogy beindítják az oxitocin-szintézisét az agyban, ezt pedig empátianövelő hatással bír.

A hatásos történetek a szívet célozzák: a legnagyobb márkák mesterfokon űzik a sztorizást. Mert a történetek megváltoztatják az attitűdjeinket, hitünket és viselkedéseinket. A személyes és érzelmileg kötődést létrehozó történetek a tényeknél jóval emlékezetesebbek lehetnek.

 

 

5. Használj lineáris progressziót.

 

Az e-mail tárgya inspirálja megnyitásra a címzettet.

Az első mondat célja annak a lehetőségnek kell lennie, hogy elolvassa a második sort. A megnyitás fél siker, de ezután el is kell olvasniuk az egészet.

 

Tegyük fel, hogy havi 1 hírlevelet küldesz ki egy 1000 fős listára. Picike lista, de vegyük példának. Ha van átlagosan 30 000 Ft-os kosárértéked egy termékre... És 20%-os megnyitásod... plusz 1% vásárol minden hírleveledből...

...Akkor minden e-mailedet megnyitja 200 ember... 2 vásárol és 60 000 Ft árbevételt szerzel.

Ez évi 12 hírlevélnél 720.000 ezer forint árbevételt jelent. A megnyitási és átkattintási arány sem a legjobb a példának illetően, a statisztikák alatt vannak, bőven.

De tegyük fel, hogy a 20%-os megnyitás helyett 30%-ot érsz el. Ez máris 300 megnyitó a 200 helyett, ugyanazzal az 1%-os konverzióval számolva 12 levélnél máris plusz 360 000 forintot jelent.

Lehet, hogy az átlag alatt teljesítő hírleveleid miatt jelenleg forintmilliókat buksz el.

 

 

6. Ügyfélközpontúság

 

A leendő vásárlódat nem te érdekled, hanem saját maga. A legjobb értékesítési szöveg az ügyfelek igényeire és annak kezelésére összpontosít.

Beszélj az olvasóid tapasztalatiról, a problémáiról.

 

 

7. Tömörség

 

Az első lépés a kíváncsiság felkeltése. A párbeszéd generálása.

Teremts lehetőséget a beszélgetés folytatására. Légy közérthető, egyszerűsíts és gondolkodj mikro-elkötelezettségekben. Egy pillanatnyi inger, amit észlelünk; egy gyors, kontrollálatlan, erőfeszítés nélküli, ösztönös és automatikus reakciót hív elő belőlünk.

Sales szövegeidben és a kommunikációdban is ezért figyelj rá, hogy a potenciális vásárló szeretné érteni a lényeget, de mindezt a legkevesebb gondolkodással és leggyorsabban.

A termékedet az előnyökre és átélhető élethelyzetekre fókuszálva mutasd be. A pszichológia szerint a jelenlegi döntéseinket befolyásolják a múltbeli döntéseink is: az „összhang megléte” fontos a számunkra.

Számos kimondott „Igen” után hasonlóan cselekszünk a jelenben, mint a múltban. Ha háromszor kattintottunk egy „IGEN, szeretnék több bevételt” gombra, jóval nagyobb eséllyel töltünk ki egy adott űrlapot, vagy megyünk végig egy feliratkozói folyamaton.

 

Gondolkodj mikro-elkötelezettségekben. És tedd be a làbad a küszöbön az alkalmazott pszichológia segítségével, melyet a marketingedben is kivitelezel.

 

 

8. Megfelelő call to action

 

Mit vársz a hallgatótól vagy olvasótól? Töltsenek ki egy űrlapot? Írjanak neked vagy nézzenek meg egy videót? Regisztráljanak a weboldaladra?

A call to action megfogalmazása során, ha a nem és az igen helyett két igen közül adsz választási lehetőséget, nehezebben mondanak nemet.

Néhány lehetőség megadása segítheti abban, hogy érezze a választás szabadságát.

Az olvasó nem fog reagálni, ha nem bízik. Márpedig nem bízik, ha nem tudja, hogy mit fog kapni: egy ingyenes PDF várja a fiókjában, vagy fel fog iratkozni valahová egy címlistára, ahonnan megint e-mailek tucatja érkeznek majd. Vagy azonnal vásárolhat?

Alaposan gondold végig, hogy tisztán és érthetően kommunikálod, mit kap az olvasód a kattintásért és visszajelzésért cserébe.

 

 

9. Hidegből meleg

 

Használjunk ki minden kapcsolatot, hivatkozz megkereséseknél közös ismerősökre, egy kapcsolódási pontra.

 

 

 

A 0.pont – a leadek osztályzása

 

A vásárlóid kapcsán konkrét meggyőzési feladatod nincs, csupán ott kell lenned, amikor keresnek. PL.: hirdetésekkel.

Azonban az érdeklődőknek is számos csoportja létezhet, ahol finom és stratégiailag jól átgondolt lépéssekkel célszerű kivitelezni a kommunikációt. Ez a 0. pont, mielőtt belecsapsz a lecsóba, hogy mindezt végiggondolod.

 

Vannak olyanok, akiknek csak egy kis motivációra van szükségük.

 

Erre alkalmas a remarketing is.

Ez esetben az olvasónak van már problématudata, van előzetes élménye veled kapcsolatban – de még nem elég motivált, elkötelezett. Akciókkal, előnyös ajánlatokkal, a bizalomépítés különböző elemeivel (különböző termékelőnyöket bemutató hirdetések), lehet átlendíteni a hezitálókat.

 

Vannak olyanok, akik még azért nem akarják, mert nem is tudják.

 

A problémáját ugyan ismeri, de nem ismeri a te termékedet, vagy annak az előnyeit. De a konkurenciát esetleg igen. Kínálj fel neki egy jobb alternatívát. Releváns válaszokkal légy ott, légy jelen a keresésére.

 

Van olyan szituáció, amikor van problématudat, de nem tudja az illető, hogyan akarja megoldani a problémáját.

 

Itt lépnek színre a problémát, a vágyat érintő keresések, információk. Indulj ki a felhasználóból. Kutasd ki, hogy milyen szituációkban tudsz jó választ adni a kereső személyeknek.

Ezen a ponton nincsenek ajánlatok, a legfontosabb a közös kiindulási pont megtalálása, amikor kapcsolódsz az olvasó problémájához, a vágyához, körbejárod a megoldásod előnyeit és bemutatod a cégedet.

 

Még problématudat vagy vágy sincs.

 

A problématudat felkeltésére indíts külön marketingküldetést (landing oldalak, tartalommarketing, hirdetések). Felejtsd el az olyan jellegű sales oldalakat, ahol már rögtön el akarsz adni. Abban az esetben, ha még problématudat sincs, előbb fel kell melegíteni a leadeket.

Ilyenkor cikkeket vagy problémával foglalkozó edukatív landing oldalakat (email-címért cserébe további anyagok küldése, mikrolépések kieszközölése) használhatsz.

 

 

 

Mi a helyzet azokkal, akik vágynak a termékünkre, de mégis kigáncsolódnak a döntési folyamat során?

 

Azaz, akik valamiért kiesnek az érdeklődési körből. Itt már a marketing nem elég. Gondold át, hogy mi az, amit tehetsz annak érdekében, hogy megadhasd a számukra fontos hiányokat:

 

  • több fizetési mód
  • garancia
  • egyszerűbb űrlap
  • mobilbarátabb megoldások
  • testimonialok az oldalon
  • szállítási kivitelezések
  • jobb szállítási feltételek
  • alternatív fizetési konstrukciók: többlépcsős fizetés, részletfizetés, 1 hónapos ingyenes próbaidőszak
  • belépő szintű termékek kitalálása

 

Ezekben a folyamatokban segítségedre lehet egy okos rendelési űrlap, a SalesForm is. A SalesFormmal ezek a folyamatok is leautomatizálhatóak:

 

•         az érdeklődők megszerzése

•         az érdeklődők tájékoztatása

•         az érdeklődők vevőkké nevelése

•         a régi vevők újravásárlása

•         a vevői visszajelzések gyűjtése

•         a vevők kiszolgálása

•         az ügyfélszolgálat

•         a kommunikáció

•         ...és legfőképpen az online fizetés és a számlázás.

 

A SalesFormmal neked is egy olyan rendszered lesz, mely működőképes és stratégiát követ. A vásárlód, ügyfeled a nap 24 órájában ki lesz szolgálva. A SalesForm támogatja a bankkártyás fizetést, az ismétlődő fizetéseket és a kétlépcsős fizetést is.

Tudj meg többet a Sales Formról itt.

B2B-ben különösen sokszor 4-5 kört is megfutsz, mire a B2B marketingtölcsérben valakit lead-é konvertálsz.

Marketingautomatizációval viszont olyan automatafolyamatot építhetsz fel, ami magától szerez be és tárol egyre több információt a vevőkről. Az infók révén egyre szegmentáltabb, egyre pontosabban fókuszált lead nurturing jön létre.

 



 

Vásárlásra kész lead-eket is automatán generálhatsz.

 

Olyan rendszert építhetsz ki, mely magától működik. Emberi beavatkozást leginkább csak karbantartás és adatelemzés céljából igényel csupán. Az ügyfelek adatai átkerülnek a hírlevélküldő- és a CRM-rendszernek. A hírlevélszoftver segítségével előre beállított hírlevélsorozatot küldhetsz nekik.

 

És végre mérhetsz….

 

Ha a B2B szektor rögös és ingoványos ösvényeire kényszerített a sors, próbálod megtalálni az eszközeidet, hogy a B2b marketingfolyamatok minden lépése mérhetővé válhasson a számodra, akkor zene lesz füleidnek.

A SalesFormra támaszkodhatsz akkor is, ha a bejövő lead-ek kvalifikálásáról, az upsell-lehetőségek kiaknázásáról, a kosárelhagyók visszahozásáról, a viselkedés-alapú megfigyelések kiaknázásáról van szó. Sőt az automatizáció egyik sarokkövet sem hagyja ki: a bankkártyás fizetést és automatizált számlázást.

 

A SalesFormmal kimaxolhatod az alábbi kulcsszavakban körülírt hétköznapokat: Jól konvertál. Szállít. Automatizáltan. Vevőket.

Nem maradsz le semmi fontosról, ha megadod a címed:

Csak olyan cikkeket küldünk neked, amik érdekelni fognak. Max heti 1 alkalommal.

Ne maradj le a frissítésekről... iratkozz fel a CikkFigyelőre:
 

Vissza

Címkék : értékesítés, vállalkozás

Hozzászólások :

Csatlakozz a beszélgetéshez!

Oszd Meg a Cikket :


Szerző

Bártfai Balázs

Bártfai Balázs vagyok. 2003 óta valósítom meg a saját és mások ötleteit az Interneten. Több sikeres ötlet és pár kudarc áll a hátam mögött. Az automatizált megoldásokban hiszek. Ezért olyan stratégiákat dolgozok ki, amik folyamatosan szállítják a vevőket. Tudni akarod mások, hogyan lettek sikeresek és gazdagok? Kövesd az írásaimat.

Kapcsolódó cikkeink:

 

 

Keress a cikkek között:

 

 

 


 

 

 


Online bankkártyás fizetés

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Nem maradsz le semmi fontosról, ha megadod a címed:

Csak olyan cikkeket küldünk neked, amik érdekelni fognak. Max heti 1 alkalommal.

Ne maradj le a frissítésekről... iratkozz fel a CikkFigyelőre:
 

 

 

 

Címkék

Friss Hírek

Iratkozz fel és nem maradsz le semmiről. Szólunk, ha frissül a cikk vagy számodra érdekes témákról írtunk.