"Bump" termék. Bump ajánlat. Azaz pipálós upsell.

Hívták őt már annyifélének, amit az Elisabeth név becenévként életében nem kapott még. A Bump ajánlat elhelyezése a megrendelő űrlapon megnöveli a fizetési összegeket a pénztárnál.

Tegyél egy megfelelő ajánlatot a fizetési oldalon, amelyet a felhasználók egyetlen kattintással adhatnak hozzá a rendeléshez és növeld meg a kosárértékedet Bumppal. Nekem a Tartalommarketing a gyakorlatban című könyvemnél a BUMP ajánlatból több mint 3 millió forint nyereségem lett. Mutatom hogyan csináld.  
 

Mi a Bump ajánlat és hogyan használhatod ki az előnyeit? Hogyan befolyásolja pontosan az értékesítést, és mi a pszichológiája?

---

Az Amazon 2014-ben azt állította, hogy bevételeik 35%-át upsell, crosssell-eladások generálják.

Nem csoda, hogy a leggyorsabban növekvő vállalatok mindegyike ezt a taktikát alkalmazza a magasabb konverziók elérése érdekében.

Miközben a piaci árverseny nyomásának harmatgyenge kifogását hallod gyakran idehaza a vállalkozóktól a siker elmaradására reflektálva.

Ismerős a szituáció, amikor átestél a fizetési folyamaton bizonyos terméknél, vagy esetleg vásároltál valamit az Amazonon és a pénztárhoz lépve egy azonnali ajánlat jelent meg neked?

Vagy talán csak a fizetési űrlapon vagy és itt egy opcionális kiegészítő csábít el.  Az Amazon esetében például ez lehet egyfajta garancia is. Ha valamilyen biztosítást vásárolsz a termékekre (például garanciát) arra az esetre, ha elromlik.

Sok információs terméknél ez valamiféle kiegészítő, valamilyen képzés vagy kiegészítő termék is lehet a termékhez hozzáadva, ahhoz, amit eredetileg megvásároltál.

 

 

Egyszerűen fogalmazva, a bump egy felértékesítési és keresztértékesítési technika, amelyben megpróbálsz eladni még valami plusz kiegészítőt az ügyfélnek közvetlenül a fizetés befejezése előtt.

Tévhit azonban, hogy egyenlő lenne az upsellel.

Ennél sokkal nagyobb benne a potenciál.

 

 

A Bump nem egyenlő az Upsell ajánlattal

 

Az Upsell-t talán kevesebb vállalkozónak kell bemutatni, nagyszerű módja annak, hogy maximalizáld az ajánlatokból származó profitot a fizetési folyamat során.

Az Upsell lényegében egy másik Ajánlat hirdetésének módszere az első/fő Ajánlat megvásárlása után.

A vásárló befejezi a fizetési folyamatot, majd megjelenik neki egy új oldal, amelyen lehetőség nyílik neki egy másik ajánlat vásárlására.

Az Upsell és a Bump ajánlat közötti különbség leginkább az, hogy az Upsell azután jelenik meg, hogy az ügyfél befejezte a vásárlást és egy kapcsolódó ajánlat hirdetésére szolgál.

 

 

Akkor mi a Bump ajánlat?

 

A "Bump" termék, olyan termék a megrendelőűrlapon, amely a megrendelési űrlap legvégére kerül elhelyezésre, közvetlenül szinte a „Fizetek gomb” fölé.

A Bump ajánlatok speciálisan a „pénztár oldalon”, a rendelési űrlapon vannak elhelyezve, és a vásárlok egyetlen kattintással igénybe vehetik az ajánlatokat.

Nincs újabb vásárlási menetrend, sem lezárt fizetési folyamat, az illető még mindig az eredeti rendelésénél jár.

Mégis egyetlen kattintás a részéről.

Általában nem kell más hozzá, mint egy jelölőnégyzetet bejelölni, hogy a megrendeléshez kerülhessen.

Ezzel hatékonyan növelheted bevételeid, mert vevőid kis erőfeszítéssel szerezhetnek meg egy kisebb értékű kapcsolódó terméket, amellyel gazdagabb lehetnek, te meg még gazdagabb.

 

A bump ajánlat valójában nem más, mint egy, korábban nem említett kiegészítő opció a részedről.

 

Hasonló ez ahhoz, mint amikor a pénztárnál állva egyetlen mozdulattal a kasszaszalagra helyezel még egy csokit a kihelyezett termékekből.

Legalábbis ami az erőfeszítést jelenti.

Az értékét tekintve azonban jóval értékesebb.

 

A Bump egyik legfontosabb hozzávalója ugyanis, hogy ezek egyszeri ajánlatok.
 

---

 

Ismétlem egyszeri ajánlat.

„Most vagy soha.„

 

Éppen ezért annyira hasznosak az eladások növelésében azáltal, hogy felerősítik az átlagos rendelés értékét. Javítják az ügyfélélményt.

A vásárló újabb terméket adhat a kezdeti rendeléshez; jellemzően olyan terméket, amivel még értékesebb lehet a rendelése, ami hasznos, érték.

Mégis kis értékű.

Nem dobja meg eget rengetően a kifizetésre kerülő összeget.

Neked azonban emeli a kosárértéket.

A Bump egy másik Ajánlat hirdetésének módszere tehát közvetlenül a pénztárnál. A felhasználó végigmegy a fizetési folyamaton és mielőtt fizetne, megjelenik neki egy egyszerű és egyszeri lehetőség, amellyel újabb ajánlattal lehet gazdagabb.  

 

EZT CSINÁLD: A fizetési oldalon egy kiegészítő terméket mutatsz meg neki, amit egyetlen kattintással hozzáadhat a rendeléséhez.

 

 

A Bump pszichológiája

 

Többféle marketingalapigazság is meghúzódik a Bump ajánlatok sikere mögött.

Én itt kettőt emelnék ki feltétlenül, méghozzá kettőt Cialdini 6 alapelve közül.

Ugyanis nem beszélhetünk befolyásolásról és meggyőzésről Robert Cialdini pszichológus hat alapelvének említése nélkül.

 

1. Építs a hiányra

 

Roppant érzékenyek vagyunk a dolgok elvesztésére. Valamit megszerezni, vagy arról a dologról lemaradni verziók közül utóbbi lesz nagyobb motivációs erővel bíró mindannyiunknál.  Egy lehetőség mindig annál értékesebb, minél ritkább.

Ez egyszerű kereslet/kínálat törvényén alapszik.

Tehát minél kevesebb van valamiből, annál több ember akarja.

Annál pedig nincs kevesebb, minthogy egyszer „most és itt” szerezhetsz meg valamit.

Nem véletlenül használják kampányoknál is rengetegen az olyan kifejezéseket, mint: „Csak 10 maradt!” vagy „Az ajánlat ma éjfélkor lejár!”. „Csak 2 napig lehet még jelentkezni, utána a klub 3 hónapig zárva tart”, „egy napig rendelheted meg 20%-os kedvezménnyel”.

Ezek erőteljes motivátorok.

 

Gondolj a Black Friday sikerére: évente csak egyszer adatik meg.
 

---

 

Mindig a veszteség elkerülésére koncentrálunk először, és csak ezután a megszerezhető dolgokra.

„Ne veszítsd el a 4500 Ft-ot, amit a mostani rendeléssel megspórolhatsz.”

Ezért jó, ha használsz a szövegeidben valamilyen sürgető elemet (mennyiségi limitet – raktárkészlet – már csak 7 db maradt; időlimitet – már csak 2 napig él az ajánlat; egyéb limitet – keveset gyártottak belőle, csak 15 céget könyvelsz egyszerre – 1 hely felszabadult).

A Bump pedig önmagában egy sürgetőelem.

„Most vagy soha.”

 

 

2. Következetesség elve

 

Döntéseinkben a következetességre törekszünk.

Mindig a korábbi döntéseinkkel összhangban cselekedni.

Dan Ariely szerint az életünk minden területén szeretünk következetesek lenni. Már az is ciki számunkra, ha egy ígéretet nem tudunk teljesíteni.

Döntéseink és véleményünk ilyen vagy olyan mivoltához mindig ragaszkodunk. Sőt, jelenlegi döntéseinket befolyásolják a múltbeli döntéseink.

Az „összhang megléte” nagyon fontos a számunkra.

Nem akarunk ellenkezni az 5 perccel, 1 héttel vagy 2 hónappal korábbi önmagunkkal.

Például tipikus példa erre: az adománygyűjtés mindig sikeresebb, ha az adománykérés előtt elhangzik egy kérdés a célszemély felé: „az illető jó embernek tartja-e magát és szokott-e önkénteskedni?”

„Ohh, persze szoktam önkénteskedni” mondat kimondása után roppant nehéz azt mondani, hogy „bocs, most nem adok 1000 Ft-ot sem neked”.

Tipikusan ezt az elvet alkalmazod a mikrókonverziók világában, ahol mindig csak egy újabb kattintást és apró elköteleződést gyűjtesz és fokozatosan építed fel az eladást.

 

De a Bump ajánlatnál is bevetheted: „ha jó döntésnek vélted a termék megvásárlását, akkor ennek a ’kiegészítő terméknek’ még inkább fogsz örülni. „

 

Hogyan tedd szinte „nem tétel összegűvé” a Bump ajánlatot?

A keretezés árprezentációjának módszerével.

Mivel a fő termék mellé kerül (aminek van egy nagyobb összege), a kiegészítő termék összege jelentéktelennek fog tűnni.

Hogyan tudod a 300 000 forintos biciklit olcsónak mutatni? Tedd mellé az 1 000 000 forintos biciklit.

Mit számít egy 1100 Ft-os értékes, egyedi munkafüzet egy 7500 Ft-os könyv mellé. Az már igazán nem számít. Különösen, ha azzal még értékesebb lesz a könyvben található tudás megszerzése a számomra.

Gyakorlatias plusz tudást kapok a már eleve értékes termék mellé.

A Bump ajánlat felkínálása eleve technikailag (rendelési űrlapon valósul meg, a pénztárnál) a keretezés technikájával valósul meg.

 

Mi tehát az előnye a Bumpnak?

 

A Bump ajánlatok általában impulzusvásárlási termékek. Az impulzusvásárlás nem tervezett vásárlási döntéseket jelent.

 

Az eredeti terméknél mindig

• alacsonyabb áron kerülnek felkínálásra,
• és gyakran roppant egyedi,
• egyszeri ajánlatok.

 

1. Növelik az átlagos rendelési értéket

 

Ha egy kapcsolódó terméket Bump ajánlatként kínálsz fel, amely kedvezőbb árú, mint az eredeti termék, a vásárlók nagyobb valószínűséggel vásárolják meg.

Neked kosárértéknövelés.

Mintha az eredeti termék eladási összegét növelnéd meg (miközben nem teszed).

Ha digitális dolgokat kínálsz fel, akkor az előállítási költsége is minimális lehet, viszont ezzel gyakorlatilag trükkösen emelhetsz árat a „fő terméknél”.

 

 

2. További értékesítést valósítasz meg: akár triviális termékekét

 

Minden vállalkozásban vannak olyan termékek, amelyeket izzasztó kihívás egyedül, önmagában eladni.

Ezeket a termékeket Bump ajánlatként adhatod hozzá a fő termékhez.

Mivel az eredeti termékhez kapcsolódik, és pénztárcabarátabb (nem tétel összeg), nagyobb eséllyel veszik meg.

 

3. Növelik az ügyfélélményt

 

A Bump ajánlatok egyik közvetett előnye, hogy jelentősen növelik az ügyfélélményt.

Megelégedést okoz a vásárlóknak, ha olyan termékeket vásárolnak meg, amelyek az eredeti döntésükre rezonálnak, növelik annak értékét (még elégedettebbek lesznek az eredeti termék kapcsán is), és meglehetősen alacsony áron érhetik el.

Gyakran az ügyfelek elkötelezettségét eredményezik.

 

 

4. Értéket adnak a fő termékhez

 

Növelik a megvásárolt termékek értékét és tartalmasabbá teszik az ügyfelek vásárlási élményét. Például egy cipőápoló készlet nagyobb értéket adhat a megvásárolt cipőnek.

Ha olyasmit kínálsz fel, amely lehetővé teszi a vásárlók számára, hogy gondoskodjanak/ápolják/megbecsüljék a kezdeti és eleve prioritásba került terméküket, nagyobb értéket nyújthatsz a vásárlóidnak.

Ha pedig értékesen szolgálod ki őket, megnő a márkádba, vállalkozásodba vetett bizalom.

Az Amazon szigorúan alkalmazza ezt a stratégiát az eladások, a nyereség és az átlagos rendelési értékek növelésére.

 

 

Ötletek Bump ajánlatra

 

1. Termék vagy kiterjesztett szolgáltatások biztosítása

 

A felkínált terméknek a vásárlás során a felhasználó termékéhez passzolónak kell lennie. Így ugyanis kevésbé fog habozni az ajánlat elfogadásában.

Kínálhatsz valami kiegészítőt is.

Például okostelefonokhoz meghosszabbított garanciát kínálsz neki. A meghosszabbított jótállást egyedi termékként mindig nehezebb eladni, mint azonnali ajánlatként. Bump ajánlat esetében azonban a meghosszabbított garancia (például 1 év helyett 3 év) egyszeri ajánlat, csekélyebb többletköltségért.

„Most vagy soha.”

Ha most nem kéred, akkor marad a mindenkinek járó 1 éves intervallum.

A kiterjesztett garancia a legszélesebb körben használt ötlet. Fizess extra 5000 Ft-ot, és egy évre meghosszabbított garanciát kapsz a TV-re.

 

 

2. Extra gyors szállítás

 

Nem a megszokott.

A mindenki által biztosított kivitelezések helyett te valami extra gyors megoldást kínálsz fel.

Az expressz szállítási lehetőség biztosítása nagyszerű lehetőség. Rengetegen szeretnének a lehető leghamarabb hozzájutni kedvenc termékeikhez.

Expressz szállítási Bump ajánlat az Amazonnál is van.

Gyors szállítási lehetőséget kínál Bump ajánlatként.

 

 

3. Előfizetéses programok felajánlása

 

Méghozzá Bump-ként.

Egy előfizetéses program vagy egy automatizált kézbesítési szolgáltatás egyszerű ajánlatként történő felajánlása.

A legjobban akkor működik, ha olyan termékeket árulsz, amelyek ismételt vásárlást igényelnek, újra és újra és újra.

Például borotvát, kozmetikumokat, irodai kellékeket stb.

A fizetési oldalon felajánlhatod a Bump-ot, hogy havi vagy heti rendszerességgel fizessenek elő ezekre a termékekre.

 

 

4. Karbantartás Bump ajánlatként

 

Az olyan termékek, mint az elektronikus eszközök (például a laptopok), rendszeres karbantartást igényelnek. Egy Bump ajánlattal népszerűsítheted a karbantartási szolgáltatásod.

A NewEgg nevű márka például a Bump megközelítést alkalmazza adathelyreállítási szolgáltatásainak értékesítéséhez, amikor új laptopot vásárolnak náluk.

 

5. Tagsági program

 

Gondoltál már arra, hogy tagsági programokat Bump ajánlatként ad el?

Extra értéket kínálhatsz ügyfeleid számára azzal, hogy az ügyfeleket egy tagsági programhoz invitálod.

A Wine.com így csinálja: tagsági programot kínál a fizetési oldalon.

A Wine.com arra kéri ügyfeleit, hogy csatlakozzanak StewardShip tagsági programjukhoz mindössze 27,30 dollárért és cserébe ingyenesen szállítják kedvenc Chardonnay-jaikat.

 

6. Kiegészítő termék a főrendeléshez

 

Az emberek szeretik a kiegészítőket, mert az eredeti vásárlást értelmesebbé, értékesebbé teszik. Tisztítókészlet cipőkhöz, kiterjesztett garancia, munkafüzet egy gyakorlatias könyvhöz, képernyővédő fólia, évtervező egy motivációs könyvhöz.

Például, ha egy vásárló vásárol egy könyvet egy sorozatból, akkor kedvezményesen felajánlhatod neki az adott sorozat következő könyvét. Csak most.

 

 

7. Limitált kiadású termékek

 

Egy limitált szériás vagy limitált mennyiségben kapható termék vonzó, mert exkluzívnak érzi magát az ember, hogy a birtokába kerülhet egy ilyen.  

 

Mitől jó egy Bump ajánlat?

 

1. Egyszerű és releváns

Szinte praktikus, azonnal átjön az értéke. Teljesen passzol az eredeti termékhez, amit még jobb döntésnek fogunk vélni. Az ajánlattételi szakasznak fel kell hívnia az ügyfelek figyelmét. Az egyszerűség mellett tedd relevánssá a fő termékhez.

 

2. Figyelemfelkeltő

Akár az AIDA-modellt is használhatod hozzá:

 

• Figyelem
• Érdeklődés
• Vágy
• Cselekvés

 

A Bump ajánlat hívja fel a figyelmet, keltse fel érdeklődést (pl. előnynyelven kínálod), felkelti a vágyat az adott termék iránt (például ajánlatkommunikálás során felhozod, hogy mit nyerhet, mit kerülhet el, mit szűntethet meg vele), cselekvésre kell bírnia a vásárlókat.

 

3. Megtartja a jó árarányt

 

Ha egy vásárló 10. 000 Forintos terméket vásárol, ajánlj fel neki egy 2000-2500 Forint értékű terméket.

Jó eséllyel figyelmen kívül hagyják az ajánlatot, ha az túlárazott vagy túlértékelt. Ezért ügyelj arra, hogy a Bump ajánlat ésszerű legyen és szinte a fő termékhez viszonyítva „nem tétel összegű legyen”, ami már nem számít igazán a vásárlásnál.

A felkínált ajánlat legalábbis sokkal értékesebb, mint amit elkérsz érte „pluszba”.
 

 

Klassz példa egy magyar termék magyar Bump ajánlatára

 

25 év rendőrség és közel 13 rendőrkapitányi beosztás után Dr. Váczi István leszerelt és megírta a Kapitány voltam című könyvet.

Könyvében olyan valós rendőrségi történeteket írt meg, amelyek eddig soha sehol nem jelentek meg. A humortól nem rettegő, a rendőrség szigorú és kemény álarca mögé szívesen benéző olvasók kedvenc esti csemegéje lett.

 

 

Se előzetes marketingtapasztalata, se előzetes technikai és webes tapasztalata nem volt ehhez. Csak megtanult az évek során nyomokat keresni.
 

---

 

És rájött, hogy könyvét akkor tudja eladni majd online, ha azt egy hagyományos termékbemutató oldalról (landing page) teszi. Egy rendelési automatizmussal, mely kezeli a vásárlás teljes folyamatát.

A fizetéstől a számlázáson át, egészen a termék átadásáig.

 

• Létrehozott egy ingyenes hírlevél-feliratkozási lehetőséget, amivel a könyvébe nyerhetsz betekintést a különböző kedvcsináló részletek segítségével.
   
• Egy könyvrendelési oldalra invitálta a látogatókat.
   
• És még egy Bump ajánlattal is megspékelte a dolgot.
   
• Mindezt bankkártyás fizetéssel kivitelezve.

 

 

A sikerről itt írtam.

István Bump ajánlata egy munkafüzet lett. "Gyakorlati tanácsok rendőrségi ügyekhez" címmel.

Amikor valaki ott áll, vagy épp ül a rendőrkapitányságon egy bírság, egy ellopott laptop vagy betörés áldozataként, a feljelentési macera pedig csak lopja az idejét, örül, ha felgyorsíthatja az eseményeket egy korábban megszerzett gyakorlati tudás révén.

Ez csupán 1100 Ft-t, amely egy fél pizza ára.

Az egykattintásos Bump-ok szigorúan időhöz kötött vásárlási ajánlatok, amelyeket azután adj meg, hogy a vásárló már a megrendelem gombra kattintott, de még mielőtt a köszönő oldalra kerülne (tehát mielőtt fizetett).

István több ezer eladott példány után azt is elárulta, miért választotta ehhez a projekthez a SalesFormot.

A SalesForm egy webes szoftver, amivel automatizálni tudod a rendeléseidet anélkül, hogy hozzá kellene nyúlni a meglévő honlapodhoz. 

És jó hír: vele a Bump ajánlat is pofonegyszerű.

 

 

Miért korlátoznád az embereket abban, hogy több terméket vásároljanak tőled?

 

Tedd őket boldoggá és engedd meg nekik, hogy költsenek.

Ebben segít neked a SalesForm, amely több opciót is kínál erre.

Ilyen a BUMP ajánlat, az Upsell és a Downsell.

Ha eddig nem építettél ilyet, az nem a te hibád!

Eddig ugyanis piszok bonyolult volt, a SalesForm viszont egyszerűbbé tette.

 

Technikailag a következő kell a rendelési űrlapodhoz:

 

• CIB vagy OTP kártya elfogadási szerződés. (Ugyan van PayPal is, de komoly cégeknek a banki szerződést ajánlom.)
• Számlázóprogram: szamlazz.hu vagy billingo.hu a számlázáshoz.
• Egy aldomain, ahova telepíteni lehet a szoftvert.

 

Hogyan működik a Bump ajánlat a SalesFormmal?

 

A vevő szemszögéből nézve, miután megszületik a vásárlási döntése,

kattint a rendelés gombra,

• vagy a Facebook poszt alatti termékre,
• vagy egy linkre egy cikkben, e-mailben,
• vagy beolvas egy QR kódot.

 

Ezzel a kattintással eljut az adatok megadása oldalra (a SalesForm felület a te aldomaineden elhelyezve), itt kitölti az adatokat és készen áll a bankkártyás fizetésre.

Itt az űrlapon felkínálhatod neki az „egykattintásos bump ajánlatot”, amit csak ki kell pipálnia, és láthatja is a megváltozott végösszeget.

A bankkártyás fizetéshez elirányítod a bank fizetési oldalára.

Ha sikeres volt a tranzakció, akkor egy köszönőoldalon tudatod vele a „sikeres vásárlást”, ahol akár egy újabb terméket is meg tud vásárolni (lásd upsell).

Kap egy sikeres vásárlásról szóló e-mailt, amiben akár további ajánlatokat küldhetsz neki, az automata számlázásnak köszönhetően megkapja automatikusan a számlát (ne neked kelljen kézzel kiállítani).

Fizikai termék esetén akár a logisztika is megkaphatja az adatokat, digitális termék esetén, pedig akár egyből meg is kaphatja a terméket, belépőjegyet, időpontegyeztetést stb.

A sikeresen fizetettek bekerülhetnek a remarketing listádba (adwords, Facebook) és a hírlevéllistádba is (például: minicrm, webgalamb, activecampagin, mailerlite).

 

Ha sikertelen a fizetés, akkor a sikertelen fizetésről kaphatja meg a köszönőoldalt, ahol visszaterelheted a kártyás fizetéshez.

Esetleg felkínálhatod neki az utalásos fizetést (lehet, hogy nincs pénz a kártyáján, vagy bizalmatlan a banki terhelés láttán), megkapja a sikertelen vásárlásról az e-mailt, amiben elmagyarázhatod neki a kártyás fizetés előnyeit.

Mivel az adatait megkapod, akár fel is hívhatod telefonon.

És bekerül a sikertelenül fizetett remarketing listádba (adwords, Facebook) és a hírlevéllistádba, mivel meg tudod győzni hasznos információkkal vagy felkínálhatod neki a sorozat végén az utalást is.

 

Salesform előnyei:

 

1. A rendszer azonnal használható. Nem kell semmit fejleszteni hozzá.
2. Bármilyen honlaphoz illeszthető.
3. Használata egyszerű, techidegenként is menni fog, nem igényel bonyolult oktatást.
4. Pénztárcabarát a belépési szint, minimális a kockázat.
5. Egyszerre használható bármennyi honlaphoz, így egy vállalkozás több projecthez is tudja használni.
6. Alkalmas chatbot alapú fizetésre.
7. Alkalmas QR kód alapú fizetésre.
8. A rendszer teljesen nyitott, minden adatot átadunk a felhasználó összes rendszerének.
9. Nem igényel karbantartást vagy kezelést, ha egyszer be lett állítva, akkor működik
10. A felhasználó saját domain nevére települ.
11. Mindenki egyedi szoftvert kap, nem fiókos rendszerű, így nem függnek egymástól a fizetési felületek

 

Gyakorlati leírása SalesForm működésének itt.

 

Modernizáld te is a vállalkozásod bankkártyás fizetés bevezetésével, az automata számlázással, sőt a rendelések automatikus teljesítésével, az upsell, bump ajánlatok és az ismétlődő fizetés előnyeivel.

Mindezt egy egyszerű és gyors felületen.