A Digital Psychology telis tele van olyan kutatásokkal, amik az alkalmazott pszichológiának a marketingedben is beépíthető alapigazságait boncolgatja. Ha nem tudod, hogy vásárlód mit miért tesz, a döntését sem tudod befolyásolni. A ’tedd be a lábad az ajtón’ féle technikát használva például több eladásod lehet, de mi is ez és hogyan építheted be akár már holnaptól a saját folyamataidba?

Vajon miért van az, hogy a már rég bukásra ítélt projektjeidet
 „csakazértis” befejezed?

---

Ha már pénzt öltél egy tréningbe, a láthatóan unalmas perceket végigszenvedve sem állsz fel délben, hogy hazamenj?
Talán vállalkozói bukásaink jelentős része is ide vezethető vissza: tudjuk, hogy veszett fejsze az adott projekt vagy terv.

De, ha már belekezdtünk, végig is csináljuk.

 

Mert pénzt áldoztunk rá, a következő 5 év nyaralásának pénzét.
Mert időt szántunk rá, ha azok az ébren töltött éjszakák beszélni tudnának.

 

Egyszóval most már csak azért is végigcsináljuk.

Ez a jelenség az úgynevezett elsüllyedt költség jelensége (angolul sunk cost prison/fallacy).

Ismerős a szitu, amikor már belekezdtél egy filmbe, akkor végig is nézed? Maximum elkönyvelsz 2 óra felesleges időtöltést (mert már az első 20 percben unod, de időt és energiát szántál arra, hogy megszerezd)?

 

Talán hidegen hagy így elsőre, hogy egyes emberek hogyan jutnak hozzá a különböző információkhoz, mi alapján történik náluk egy döntéshozatal, és milyen motiváló erők határozzák meg és tartják fenn egy egyén viselkedését.

Azaz mit, miért tesznek és miért döntenek mellette.

 

 

Ha ezekre a vágyakra és alapigazságokra építenél a marketingedben, máris éreznéd magadban a Jedit. Mert olyan erők birtokába kerülnél, amik hatással vannak a bankszámládra is.Azonban az még édeskevés, hogy milyen marketingeszközöket és alapszabályokat kéne (fel)használnod, ha fogalmad sincs, hogyan vidd rendszerbe őket.

Erre hoztam neked egy gyakorlati tippet.

Akkor is hasznát veheted a tippnek, ha épp zöldfülűnek érzed magad a marketingben; legyél akár profi vasemberpáncéllal rendelkező marketinges
vagy egy pár éve már „jóltolomabizniszt” féle ötlet-huszár.

 

Légy közérthető, egyszerűsíts és gondolkodj mikro-elkötelezettségekben
 

A viselkedési közgazdaságtan képviselői habár nem dolgoztak ki olyan egységes elméletet, amely teljes körűen megjósolja az emberi viselkedést, de „helyzet-specifikus mini-elméleteik” számos sales tevékenységnél is a barátaid lehetnek.

 

Egy izraeli kutatópáros, Daniel Kahneman és Amos Tversky – a két pszichológus az ún. viselkedési közgazdaságtannak az alapjait vetette meg - például pszichológiai elméletet kerestek az emberek döntéseinek leírására: végül arra jutottak, hogy elvetik azt a feltételezést, mely szerint az emberek racionálisan hozzák meg döntéseiket.

 

 

Sőt, egy pillanatnyi inger, amit észlelünk; egy gyors, kontrollálatlan, erőfeszítés nélküli, ösztönös és automatikus reakciót hív elő bennünk.

Daniel Kahneman bebizonyította, hogy a valóságban az emberek egyáltalán nem racionálisan döntenek. (Olvasd el a „Gyors és lassú gondolkodás” című könyvét.) Az emberi gondolkodást ugyanis két rendszer kontrollálja:

 

• egy gyors, jóval intuitívebb
• és egy lassú, azaz /logikusabb

 

A lassú gondolkodás komplex döntések kemény agymunkája, ami kognitív szempontból megterhelő. A gyors gondolkodás viszont lustább, ezért nem mérlegel. Gyors, erőfeszítés nélküli, ösztönös döntések katalizátora.  A döntéseink 90%-ért pedig a gyors gondolkodásmód felel.

 

 

Lusták vagyunk, na.

De ott a legkisebb ellenállás törvénye is, ami kimondja, hogy amennyiben létezik több módszer is egy adott cél eléréséhez, akkor az emberek azt választják majd, amelyik a legkisebb erőkifejtéssel jár.

(Sokkal vonzóbb az 5 tuti módszer, hogy lefogyj ezen a nyáron – egy gyors checklista arról, hogy mit ehetsz vagy mit nem. DE amennyibe a dietetikusod egy 200 oldalas tömény anyaggal szúrja ki a szemed, már bele se kezdesz).

 

Miért fontos ez, és hogyan fordítsd előnyödre?
 

Sales szövegeidben és a kommunikációdban is célszerű figyelembe venned, hiszen a potenciális fogyasztó szeretné érteni a lényeget, de mindezt a legkevesebb gondolkodással és leggyorsabban.

A szövegeidben a termékedet az előnyökre és átélhető élethelyzetekre fordított fókusszal mutasd be.

Nem csupán a tartalmaid közérthetősége, a honlapodon az űrlapok bonyolultsága vagy egyszerűsége, a csalitermékeid milyensége, a fizetési folyamatok választhatósága fontos, de az is, hogy melyik lépést melyik követi és mikor.

 

Számos „alaptörvényt kihasználva” teheted be a lábad a küszöbön,
ha a vásárlódról van szó.

 

A következetesség törvényét alkalmazva még az „unalmas pop-upjaid” is életre kelhetnek
 

Dan Ariely szerint az életünk minden területén szeretünk következetesek lenni. Cikinek és nyomasztónak érezzük, ha egy ígéretet nem tudunk teljesíteni.

Döntéseink és véleményünk milyenségéhez pedig kőkeményen ragaszkodunk. Sőt, jelenlegi döntéseinket befolyásolják a múltbeli döntéseinket is: mert az „összhang megléte” nagyon fontos a számunkra.

Nem akarunk ellenkezni az 5 perccel, 1 héttel vagy 2 hónappal korábbi önmagunkkal.

 

Akár igazolhatjuk is a jelenlegi döntésünket a múltbeliekre hivatkozva. Hogyan tudod ezt pozitív értelemben véve felhasználni?

 

Úgy, hogy az emberek számos kimondott „Igen” után is hasonlóan cselekednek a jelenben, mint a múltban. Ha háromszor kattintottak egy „IGEN, szeretnék több vásárlót” gombra, jóval nagyobb eséllyel töltenek ki egy adott űrlapot, vagy mennek végig egy feliratkozói folyamaton.

Az emberek az elkezdett folyamatokat sem szívesen hagyják félbe.
Előző cikkemben írtam az exit-popup-ok sikereiről is. Amikkel akár hírlevél-feliratkozókat gyűjthetsz csalitermékkel.
 

Például egy hiánypótló cikk (egy fontos téma) minőségi blogcikkének az alján helyezel el egy bannert. Ha erre rákattint az olvasó, akkor fölugrik egy pop-up, és az e-mail-cím megadásával letölthetővé válik egy „csalitermék”.
 

Miért hatásos ez?
 

• Rákattintás után látja csak, hogy ez egy e-mail-címbe kerül (mikróelköteleződés a kattintással).
   
• Jó szöveggel, klassz ajánlattal (illeszkedik a cikkhez), ingyenes státusszal (INGYENES - értéknövelés egyetlen szóval), a célcsoportnak értékes mivolttal nagy eséllyel teszik meg a minimális elköteleződést még az e-mail-cím megadása előtt: azaz a kattintást.
   
• Ha ezt egy 50 %-os állapotsáv („50% kész”; „Majdnem kész!”) mutatásával bolondítják meg, még nagyobb a feliratkozók aránya.

   

Nő a konverzió.

Az állapotsáv jelzi, hogy már félig „letöltötte” az illető a könyvet, anyagot, ingyenes csalit.  Ez azért fontost, mert egyrészt jelzi a hátralévő lépéseket, másrészt az emberek az elkezdett folyamatokat nem szívesen hagyják félbe.

 

 

Felugró ablak igen-nem kérdésekkel még sikeresebb lehet
 

A pop-upok esetében jóval hatásosabbak azon kivitelezések, ahol az e-mail-cím elkérése előtt még egy IGEN-NEM kérdéssel is válaszolniuk kell az embereknek.

Azaz "kis igeneket" kérünk a nagy igen előtt.

A ’tedd be a lábad féle’ (angolul foot-in-the-door) technika lényege, ha már néhány kérdésünkre igennel válaszolt az egyén, akkor nagyobb az esélye, hogy a legfontosabb kérdésre is igennel fog válaszolni.

Ez történik akkor is, ha először csak feliratkozásra bírod rá az egyént (IGEN), vagy kipróbáltatsz vele egy demót (IGEN).

 

 

Az onsite fizetés helyett alternatívaként használt külön oldalon megnyíló űrlapok is épp ezért hatásosak
 

Az adott gombra történő kattintással ugyanis máris kiváltottál az egyénben egy mikróelköteleződést.

(Kérem, Megveszem)

Tapasztalat, hogy a rendelési űrlap mezőit a mikróelköteleződés után többen töltik ki.
A Sales Formnál is tapasztalhatod, hogy van egy mikróelköteleződés, mielőtt eljut az illető a fizetési oldalra, hiszen a landing oldalon nem egy rendelési űrlap várja, hanem csak egy gomb:

 

Megrendelem

Kérem

Jelentkezem

 

Az onsite fizetés külföldön sem olyan elterjedt, csak kisebb árú belépő termékeknél, hazánkban azonban a külön oldalon történő fizetés ezerszer jobban működik. Erről bővebben itt írtam.

 

Hazánkban a külön oldalon történő fizetés ezerszer jobban működik.

 

Talán te is próbálkoztál már egy online bankkártyás fizetési rendszer kiépítésével, vagy hónapok óta küzdesz vele. Netán a honlapodon szöszmötöltél el már számos marketingfolyamat kiépítésével, ami láthatóan nem hoz sikereket, de ha már belekezdtél…ugye.

 

Szaporítod tovább az elsüllyedt költségek jelenségét, vagy még időben beruházol egy olyan segítségre, mely számos marketing-és sales-tevékenységben is a társad lesz?

 

A dönts a tied.

Ismerd meg a Sales Formot közelebbről.

Ha semmi mást nem csinálsz, csak minden lehetséges részét kitöltöd a Sales Formnak, akkor az online marketinged sokkal jobb lesz, mint a legtöbb cégnek. Tetszőleges Sales Funnelt építhetsz, akár chatbottal is!

Teszteld a Sales Form admin felületét INGYENESEN! A Sales Formmal rendszerbe viheted az emberi döntésekért felelős alapigazságokat.