Ha be akarsz indítani egy vállalkozást vagy sikerre akarod vinni a meglévőt, két út áll előtted. Kitapasztalod a buktatókat vagy tanulsz másoktól, akik már tapasztalták és megtalálták azt az utat, amit te könnyedén bejárhatsz, negatívumok nélkül.

A sikeres hirdetés titka valójában csak három dolgon múlik. Ha ezt a három dolgot követed, sikeresebbek lehetnek a hirdetéseid.

 

 

Ha érdekel, hogy pontosan milyen stratégiával érhetsz el végre eredményeket a social media hirdetéseidben, akkor olvasd végig a cikket.

---

Ha saját magad tapasztalsz ki minden egyes buktatót és átmész minden nehéz időszakon; rengeteg időt, pénzt és idegszálat fecsérelsz el.

Reménykedsz benne, hogy a tapasztalatok végül jó irányba visznek. De ez egyáltalán nem biztos.

Az elmúlt években megszámlálhatatlanul sok hirdetési kampány futott vagy épp került valamilyen módon a kezeim közé. Több száz különböző ügyféllel dolgoztam már együtt a legkülönfélébb iparágakból.

Megfigyeltem, hogy minden termék, minden vállalkozás esetében érvényesülnek olyan alapvető, emberekkel és vevőkkel kapcsolatos univerzális törvények, amik sikerre viszik a hirdetéseket.

 

 

Tudom milyen bosszantó, amikor odaülsz, hogy átnézd hirdetésed eredményeit és totál káosz az egész. Elmaradnak a konverziók.

Ha most szorgalmasan bólogatsz, akkor te is felültél már valaha legalább egyszer az életedben a Facebook-mazochista körhintára.

Rengeteg kérdés merül fel benned:

 

• Kiknek hirdess?    
• Mennyiért hirdess?    
• Hogyan állítsd be a hirdetéseket?      
• Hol jelenjenek meg a hirdetések?

    

A kényelmetlen igazság viszont az, hogy mindezek részletkérdések akkor, ha nem tudod megszólítani, lekötni a figyelmüket és vásárlásra vagy egyéb konverzióra biztatni azoknak az embereknek, akiket reményeid szerint mágnesként vonz majd a posztod.

Ha nincs elég vásárlód, akkor sokan rögtön csípőből rámondják, hogy "lapátolj rá egy valag pénzt a hirdetésekre".

De a sikeres hirdetésnek valójában három pontja van:

 

1. Keltsd fel a figyelmet.

Az emberek látják a hirdetésed: el kell érned, hogy továbbgörgetés helyett megálljanak nálad.

 

2. Mesélj el egy történetet, hogyan találtál rá a szolgáltatásra, a termékre!

Meséld el, hogy milyen utat jártál be, mert ha ők is bejárták volna ezt az utat, amit te, bizony ők is erre a következtetésre jutottak volna.

 

3. Tegyél egy ajánlatot.

Egy ellenállhatatlan ajánlatot, ami vásárlást eredményez. Vagy érd el, hogy kattintsanak, adják meg az e-mail-címüket, ahová elküldöd az anyagot.

 

 

Nézzük, hogyan és miért vidd ezeket a lépéseket végig?!

 

---

 

 

1. Figyelemfelkeltés – hogyan keltsd fel a figyelmet?

 

Amikor megírod a hirdetés szövegét, erős benzinfröccsel startol el a hirdetési felületre, majd hamarosan máris sáros lábbal portyáznak rajta az anomáliák.

Vajon mit ronthattál el, hogy látszólag a kutyát nem érdekli?

Szidod a felmenőidet, az árnyékkormányt és Zuckerberget, hogy miért tettek be neked.

Roppant érdekes tény, hogy az emberi agy állandó stimulációk által keresi az újszerűt, az érdekeset, a szokatlant vagy izgalmasat.

A kíváncsiság furdal minket.

EZ úgy működik, mint egy jutalmazási rendszer, a jutalmazási központot szabályozó agyterületünk aktiválódik ugyanis ilyenkor a kíváncsiskodás során.

A feladatod, hogy felkeltsd az emberek figyelmét, hogy

• el akarják olvasni a posztot,
• meg akarják nyitni,
• le akarják tölteni,
• meg akarják venni,
• hogy kattintsanak a hirdetésedre,
• hogy meg akarják adni az e-mail-címüket,
• elolvassák a Sales oldalad,
• elolvassák az Upsell oldalad.

 

DE itt a tartalomsokk és információbőség – a tartalomtúltengés a hatékony marketingkommunikációd ellensége lesz.

 

Az emberi agy az ingerek között ugyanis erősen szelektál.

A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy bizony nem látunk mindent, ami a szemünk előtt van, csupán csak egy kis része jut el hozzánk és még ennél is kevesebbet dolgoz fel az agyunk a látottakból. Az agyunk megvilágít bizonyos dolgokat és csupán egyes része tűnik fel a tudatos érzékelésünkben.

 

Figyelmünk

szelektál

és fókuszál.

 

Szelektáljuk a tartalmakat és azokat kezdjük előrébb sorolni, amelyeket könnyebben megértünk, ami megérint, felcsigáz, amiről gyorsabban kiderül, hogy az releváns-e a számunkra.

Meghallgatnak vagy kifütyülnek?

Nos, a legjobb posztok:

 

• Hasznot ígérnek.
• Kíváncsiságot keltenek.
• Érdeklődést keltenek.

 

Ogilvy, a reklámszakma atyja még a címsoradások kapcsán végzett különböző kutatásokat (az internet előtti korból) és megállapította, hogy a hasznos mindig hatásosabb lesz a friss hírnél, valamint az újdonság a kíváncsiság felkeltésénél.

 

Milyen figyelemfelkeltő elemeket jelent ez a gyakorlatban?

• Olyan kérdéseket, amikre válaszokat keresel.
• Megismerni egy célcsoport számára releváns témában az érdeklődési kör véleményvezérének szavait, minél közelebbről.
• Egy megoldás vagy ígéret a veszteségtől való megmenekülés ígéretét mutatni.
• Megdöbbentő dolgokat vagy ellentmondásokat állítani.

 

 

Néhány példa a Tartalommarketing a gyakorlatban c. könyvemből:

 

7 bevételduplázó „trükk”

137%-kal több eladás a bumeráng technikával

[Esettanulmány] 7.319.500 Ft egy halott listából

[XY] bolt tulajdonosa 20–szorosára növelte üzletének a forgalmát. Tudod, hogy mivel?

23.247 eladás, kevesebb, mint 30 nap alatt

[Esettanulmány] 259% ROI egy új hirdetési felületről

8 mód, hogy olcsó áramot termelj otthon.

27 gyors recept másnaposságra.

 

 

Haszon – kíváncsiság – újdonság vagy friss hír

 

De hiába jön valaki át a honlapodra, landingedre, ha ott úgy dönt, hogy nem olvas tovább és nem is iratkozik fel semmire. Nem tölt le semmit vagy nem vásárol.  

Hiába a figyelem, ha kedvezőtlen döntés születik utána.

Hogyan tudsz az érzelmekre hatni, ha már felkeltetted az érdeklődést? Íme a második pont.

 

 

 

2. Hass az érzelmekre történetmeséléssel

 

Ohh, hidd el, néhány sorvezetőt követve sztorizni mindenki tud.
Mielőtt még légzőgyakorlatokkal vagy Jedi-trükkökkel nyugtatnád magad, biztos vagyok benne, hogy még nem találkoztál senkivel, aki nem szerette volna a történeteket.

Egyszer valaha lebilincselt már egy könyv cselekményszála, egy izgalmas film sztorija.

A történetmesélésben óriási előny van, a narratíva erejét felhasználva a saját kommunikációdban és tartalmaidban elérheted, hogy az emberek maguktól vásárolnak majd – létezik ennek működő technikája?

A pszichológiai módszerek, amikkel befolyásolhatod az emberek figyelmét és döntéseit, gyakran erőteljesen sablonszerűek és mesterkélt hatást is keltenek a tartalmakban.

Idővel én is kiábrándultam belőlük, azonban egyetlen eszközhöz mindig visszanyúltam:

 

ez a kommunikációd legfőbb célját is maximálisan támogatja. Méghozzá azt, hogy az emberek megértsék mivel is foglalkozol és ez miért lesz jó nekik az, amit nyújtasz.

 

Ez az AHA pillanat, a megértés pillanata, amikor a homlokára csapnak és azt mondják: ja, hogy ez erre jó!!!

A módszer a történetmesélés.

Tudod, az, amikor az unalmassá vált komfortzónánkból épp kalandra szólít valaki, hogy lépjünk, harcoljunk, cselekedjünk.

Ezt a modellt felfedezheted A csillagok háborúja, A Gyűrűk Ura, a Harry Potter filmekben is. De épp így a zseniálisan megírt értékesítési szövegű gerinckímélő szék landing oldalán is.

Minden eseteben az olvasó felé történő kommunikációban a konfliktusok segítségével mutatod be az ő problémáját, majd prezentálod a megoldást, az eszközt, amivel az semmissé tehető.

 

A történetmesélés abban is segít, hogy

• megértsék az emberek, hogy mivel foglalkozol.
• segít megvalósítani, hogy az olvasó mondja ki, hogy arra van szüksége, amit kínálsz neki.

   

Az olvasód a sorok közt a nehézségei, kihívásai közepette olyan segítőre talál a személyedben, ami fényt gyújt és konkrét tervet ad neki, amivel változást idézhet elő az életében.

Ehhez el kell mesélned az az utat, amit bejártál és ennek köszönhetően rátaláltál arra a módszerre vagy arra a termékre, amit most kínálsz.

Ha ugyanazt az utat járná be, amit te is, akkor ugyanarra a következtetésre jutna, amire te is: erre van szüksége.

Ezt a hosszú, göröngyös és keserves utat viszont megspórolod neki.

Meséld el az utazásod történetét.

Ilyen egyszerű.

 

 

Hogyan meséld el a sztoridat?

 

Ha a történetmesélés régi ősi módszerével indítasz, akkor a következő elemeket építsd bele:

• Élted a mindennapos megszokott, sémaszerű életed.

 

• Majd hirtelen történt veled valami megrázó, ami kizökkentett az életedből. Találkoztál a problémával, amire eleinte nem akartál reagálni.

 

• Aztán mégis olyan ingerek értek, hogy kénytelen voltál elindulni ezene a hosszú úton, ami teli volt cselekményekkel (ahol az alábbi ellenségekkel és szövetségesekkel is találkoztál) végül elnyerted, megoldottad, véghez vitted azt a bizonyos dolgot. A megoldókulcs pedig…a következő.  

 

 

A történetek nem hagynak minket stagnáló állapotban.

Figyelemfelkeltőbb, emlékezetesebb kommunikációt eredményeznek. A történetek előnye, hogy beindítják az oxitocin-szintézisét az agyban, ezt pedig empátianövelő hatással bír.

 

 

A történet cselekményén szívesen haladsz végig, mert ez hajt előre: a logika.
A logika fűzi a szálakat, amelyben mindig van egy konfliktus (adott esetben a te és most már a várálód nehézsége, vágya), ez viszi előre a sztorit.

A hős útja régóta ismert fogalom a történetmesélés témájában. Az egyik legelterjedtebb dramaturgiai módszer, amely Joseph Cambell amerikai mítosz- és valláskutató Az ezerarcú hős könyvére alapoz.

A Hős kalandja akkor kezdődik, amikor a cselekvésre ösztönzést kap: egy közvetlen veszély lép fel a biztonságára, a családjára, az életmódjára vagy a közösség békéjére, amelyben él.

Ezt a sémát te is felhasználhatod a kommunikációdban.

Ha megérintetted az olvasót, lebilincselted a figyelmét, máris felajánlhatod neki azt, amire szüksége van.

 

 

 

3. Így készíts ellenállhatatlan ajánlatot

 

Biztosan te is agyalsz azon, hogyan tűnhetsz ki a sok-sok konkurens közül is?

De nem ám…csak úgy.

Hanem mindezt árakciózás nélkül.

Mindezt anélkül, hogy akkora nagykutya lennél a piacon vagy sokat költenéd hirdetésekre, marketingre, bármire.

A nyomulás sem a te asztalod.

 

• Hogyan lehetnél TE az első számú választás?
   
• Hogyan lehetne szuper bevételed, ha nem találtad fel a spanyolviaszt és nem te voltál az első a piacon?
   
• Mindezt úgy, hogy azokat találd meg, akik legtöbb pénzt hagyják a zsebedben és képesek megfizetni az áraid?
   
• Hogyan érd el, hogy ne neked kelljen győzködni őket, hanem ők akarjanak téged.

 

Ehhez olyan ajánlatra van szükséged, amire nem az a válasz: a kutya sem kíváncsi rá. A legtöbbször az, amit az emberek gondolnak, az valójában nem is ajánlat.

Az ajánlat nem egy szolgáltatás vagy az óradíjas konstrukció.

A vásárlód eredményekre vágyik.

Olyan ajánlatot kell kommunikálnod, ahol a potenciális vásárló nyelvén demonstrálod, hogy mit fog kapni a veled való közös munka eredményeként, a terméked megvételével.

 

 

Régen én is rosszul csináltam

 

Régebben, ha kitaláltam egy új terméket (vagy szolgáltatást), akkor építettem neki egy honlapot, kitaláltam valami jó értékesítési szöveget, elkezdtem keresőre optimalizálni, tartalmakat készíteni, hogy megismerjék és megszeressék.

Aztán jött az ütős marketingkampány, ami sok bonyolult lépésből állt. E-mail, remarketing, chatbot, ajánlások, partnerek bevonása… a teljes tüzérség.

Sajnos ez nem vált be mindig.. sőt!

Erre úgy reagáltam, hogy még rafináltabb, még profibb reklámkampányokat kezdtem el megtanulni és bevetni.

Kész őrület, így visszagondolva.

Ismerős neked?

Te is mindent bevetsz, hogy vevőket szerezz? Feltettem a kérdést a megvalósító vállalkozóknak is a Facebook-csoportomban.

Szerinted mi a legfontosabb a vevőszerzésben? Ami, ha rendben van, akkor akár egy alap marketingkampány is milliókat hoz?

 

Remek válaszok születtek:

 

• A hook (a csali)
•  A termék minősége + garancia
• Az ajánlat
• Az ígéret betartása
•  Hogy a végén pénzt keress rajta
• Az ügyfél elégedettség, hogy ajánljanak
•  Jó ajánlat egy fájdalmas problémára

 

 

A legtöbben pontosan azt mondták, amit én is találtam. Mert én is rátaláltam arra, ami a leginkább hiányzott.

Akkor jött a felismerés, amikor Magyarország legjobb Facebook hirdetési szakértőjével beszélgettem és kérdeztem, hogy milyen elvetemült stratégiákat használ a saját termékeinek eladásánál.

A válasza teljesen megdöbbentett és felnyitotta a szemem: “Balázs, mi annyira jó ajánlatot igyekszünk készíteni, hogy egy nagyon alap marketing kampány is eladja. Nem a marketingben kell varázsolni”.

Ezzel kellene neked is a legtöbbet foglalkoznod.

Én is kipróbáltam, hogy egy ütős ajánlat, honlap nélkül, bonyolult marketingfolyamat nélkül mit hoz a konyhára.

Nem hittem, hogy bármit is.

Egy google docs-ba leírtam az ajánlatom, majd tettem bele egy SalesForm rendelési linket, ezután kiposztoltam egy feliratkozási formot a csoportokba. Csupán egy sima reklámot futtattam rá és aki feliratkozott, az megkapta a Google docs fájlt.

Ha nem vásárolt, küldtünk neki további hat e-mail-t.

Az eredmény?

10 395 000 Ft bevétel 2 hét alatt

Azt hiszem tényleg az ajánlat a vevőszerzés legfontosabb eleme.

Azóta elhiszem. Próbáld ki te is.

 

 

Hogyan lehet olyan ajánlatot készíteni, ami szinte eladja magát?

 

Van egy dolog, ami sokkal fontosabb, mint a honlapod. Fontosab, mint a reklámod vagy a hírlevélsorozatod.

Ez a dolog meghatározza azt, hogy pénzt keresel és lenyűgözöl másokat vagy csak szenvedsz és stresszelsz.

Ez az ajánlatod.

Ha van egy jó ajánlatod, az emberek meg fogják venni. Ha nincs, nem fogják megvenni.  Ha viszont jó, akkor is megveszik, ha nem tökéletes a honlapod, a marketinged vagy a szöveged.

A jó ajánlat eladja magát egy közepes marketinggel is.

Ajánlat szükséges ahhoz, hogy az emberek feliratkozzanak a listádra és azért is, hogy vásárolni akarjanak tőled.

Az ajánlathoz olyan termékekre van szükséged, amik eddig még nem léteztek. Lényegében egy új terméket hozol létre. Majd összecsomagolod őket egy ajánlattá.

Például létezik egy e-book-od.

Ha kinyomtatod, akkor lesz egy könyved, amit megvesznek akár a duplájáért. A könyv anyagát elmondhatod hanganyagban (hangoskönyvként), de később a könyv tartalmából készíthetsz előadást. Az előadást felveheted videóra.

Soroljam még?

 

 

 

Amiből kevés van, az értékesnek véljük.

Sőt, továbbmegyek. Amiből valószínűleg kevés lesz, az is gyorsan értékessé válik.

A hiány és a veszteségtől való félelem két olyan motivációs tényező, ami növelheti a vásárlásokat.

 

Ajánlatkészítés lépéseinél ezért erre ügyelj:

 

1. Lépés: Nézd meg a vevőd milyen fő piachoz tartozik? (Mi az adott probléma, amire megoldást keres?)
    
2. Lépés: Írd össze az összes kifogást, ami felmerülhet benne, amikor vásárlásra invitálod. (Milyen termékkel tudnád azt kezelni?)
    
3. Lépés: Létezik-e olyan termék, ami megvesz mástól, de valamelyest kapcsolódik a termékedhez, szolgáltatásodhoz? (Mert akár te is árulhatnád.)
    
4. Lépés: Írd össze milyen új termékeket tudnál létrehozni? (Akár írott termék, hangalapú, kézzelfogható, amit tovább tudnál vinni.)
    
5. Lépés: Csomagold össze a termékeket egy ajánlatba. Nevezd el. Árazd be.  (Épp úgy, mint egy szépen díszített ajándékkosár.)

 

Ok, de milyen termékeket tegyek az ajánlatomba?

Csatlakozz be a www.csakennyikell.hu kihívásba és együtt 45 nap alatt kidolgozzuk az ajánlatodat is.

Megérted, hogy miért az ajánlat a legfontosabb a vállalkozásodba. Utána pedig megmutatom hogyan kell olyan ajánlatot készíteni, ami eladja magát. Példákat is hozok majd. Adok két letölthető anyagot is, hogy segíthessek a megvalósításban. Ehhez csak annyit kell tenned, hogy csatlakozol a www.csakennyikell.hu kihívásba!