Létezik egy kérdés, amit újra és újra feltesztek nekem a SalesForm adta fizetési lehetőséggel kapcsolatban. Nem igaz, hogy az emberek nem szeretnek bankkártyával fizetni. Az viszont igen, hogy minél több lehetőséged van valamire, annál nehezebb lesz dönteni és jól dönteni.

Azon gondolkodsz, hogy választási lehetőséget adj a vevőidnek a fizetési módban? Mutatjuk, miért előnyösebb, ha nem teszed. És mitől segíti elő a SalesForm a konverzióidat azzal a megoldással, amit egyes kommentelők „primitívnek tartanak”.

 

 

Miért van az, hogy a választás nem szabadabbá, hanem bénábbá, nem boldogabbá, hanem elégedetlenebbé tesz bennünket?

---

Örökzöld tartalom a kérdések közt, amit rendszeresen feltesztek nekem.

Újra és újra.

Az, hogy „tilos, szabad vagy kötelező választást adni a vevőnek, hogy mivel akar fizetni?”

Tudom, hogy nincs is izgalmasabb dolog annál, mint elkezdeni vállalkozni. Minden új, minden izgalmas.

Azért, hogy a rengeteg munkát megspóroljuk, igyekszünk mindent úgy csinálni, ahogy mások.

De biztos, hogy olyanokat másolsz, akiket érdemes?

Kaptunk egy visszajelzést a SalesForm adta lehetőségek kapcsán, amely így szólt:

 

Megrendeltem a SalesFormot, szeretném használni; de koránt sem tud annyit, mint amennyit reklámoztok róla. Fizetési módot tekintve primitív. Egyszerű. Kizárja, hogy a vevő választhasson a különböző fizetési megoldások között. Ezt a programot tovább kellene fejlesztenetek, de nem vagytok rá képesek, vagy hajlandóak. Ezért áttértem a woocommerce- re, ami megoldotta ezt a problémát. "

 

 

 

Tényleg nem vagyunk képesek rá, azért nincs annyi féle fizetési mód a SalesFormban?

 

Ebben a cikkben rávilágítok arra, hogy amit más primitívnek gondol, az a valóságban tudatos.

Amíg nem tudod, hogy a vevőid

 

• hogyan hoznak meg vásárlási döntéseket, ne válassz fizetési megoldásokat;
• vagy milyen szempontokat vesznek figyelembe a döntésnél, ne tartsd a markod;

   

mert addig csak bolyongani fogsz egy erdőben. Szerencsére, e cikk végére már érteni fogod és könnyebben is hozol majd döntéseket.

Talán élénken él még benned az emlék, amikor legutóbb megnézted a fizetés kapcsán a konverziós számokat, és ráncokat festettek a homlokodra.

“Kevesebb vásárló, mint akartam.”

“Kevesebb bevétel, mint akartam.”

Talán itt az idő, hogy végre részletesen foglalkozz a vevőszerző folyamataiddal.

Ilyenkor célszerű lépésről lépésre átnézni, hogy min lehet változtatni, köztük a fizetési folyamatokat illetően.

 

A választás lehetősége olykor lebénít minket

 

Képzeld el, hogy tejet akarsz venni a boltban, ezért elmész az élelmiszerboltba, hogy vegyél belőle.

Amikor a tejes részleghez érsz, azt látod, hogy tucatnyi lehetőség közül választhatsz. Manapság nem csak a zsír százalékarányáról kell dönteni (1%, 2%, sovány stb.), hanem arról is, hogy milyen forrásból származzon a tej: tehéntej, mandulatej, szójababból vagy zabból készülő legyen?

Szinte megdöbbenve állsz és fogalmad sincs, milyen tejet tegyél a kosaradba. Annyi választási lehetőség van, hogy az infók túlterhelnek.

Tény, hogy emberekként szeretjük gyakorolni a választás szabadságát.

A választás lehetősége fontos, mert segít kifejezni identitásunkat, és lehetővé teszi, hogy személyes preferenciáink szerint bökjünk valamire.

Legyen szó arról, hogy aznap mit vegyünk fel, melyik tévéműsort nézzük meg, vagy mit csináljunk a hétvégén – arra törekszünk, hogy saját sorsunk szerzői legyünk.

Csakhogy a széles választék egyben le is bénít minket.

 

 

Ezt a jelenséget a választás paradoxonaként ismerik.

De a te vevőid okos felnőttek, akik tudják, mi a jó nekik?

Nos, ők is emberek. Ugyanúgy dilemmáztak már egy pékség pultja előtt vagy egy webshopban a tenger sok kínálaton.

Minden nap, minden vállalkozás azon izzad, hogy a megszerzett figyelmet helyes döntéssé formálja. Te is.

Vagyis, ha vérrel-verejtékkel, hirdetési költségekkel és szövegírói készségekkel odatereltél valakit például egy landing oldalra, akkor ott meg is akarod győzni arról, hogy a feliratkozzon vagy vásároljon.

És azt a folyamatot végig is vigye.

Ez nem is olyan egyszerű.

Viszont léteznek olyan eszköztárak, amik segítenek úgy alakítani a folyamatainkat, hogy az érdeklődők és vásárlók könnyebben haladjanak legvégig rajtuk.

És olyanok is, amik ebben hátráltatnak.

Kérdésként teszem fel: Valóban kivitelezési okok miatt hiányzik a SalesFormban a lehetőség, hogy választási lehetőséget tudj adni arra, hogy

 

• bankkártyás fizetéssel

• utánvéttel
• utalással

 

vagy ami még őrültség

 

• SimplePay,
• CIB bank,
• PayPal
• Barion segítségével fizethessenek az emberek?

 

Gyakori tévkép bennünk, hogyha még több választást adunk az embereknek, annál jobb lesz nekünk is.

Nézzük meg, hogyan is jut el valaki a SalesFormra, a rendelési űrlapra, ahol elméletben választási lehetőséget kellene adni neki a fizetési módra vonatkozóan (egyesek szerint).

 

Hogyan jut el a SalesFormra a vevő?

 

Az első lépés a terméked. Mindig.

Termékből ellenállhatatlan ajánlat készítése az értékesítésed első pontja.

Ha elég ütős az ajánlatod, eladja önmagát. Ha nem az, akkor bármilyen brutál marketing gépezetet építesz, csődöt fog mondani.

Az ajánlat kapcsán meg kell értenie a vevőnek, hogy az ajánlatod vonzó. A legjobb a piacon. Azt is, hogy ez az ajánlat miért jó.

Miért érdemes megvásárolni, mit kap kézhez, milyen problémát old meg.

Ezt kommunikálhatod

 

videóval

webinárral

Facebook poszttal

egy Landing oldalon (Wix-en, Wordpress-en)

E-mailen

 

 

Aki pedig kész rá, az vásárol.

A SalesForm, tehát a rendelési űrlap akkor jön a képbe, amikor elmondtál neki mindent. Rákattintott a rendelési gombra, ezen az űrlapon pedig megadja:

 

• a számlára való adatokat,
• és mindazt, ami kell ahhoz, hogy teljesítsd a rendelést.

 

Itt már nem szabad, hogy döntést hozzon. Egyetlen szándéka van: fizetni akar azért, amiről korábban meg lett győzve.  

Gondolj bele, ha besétálsz a boltba, kézbe veszed, majd az önkiszolgáló sorban (nem akarsz várni) lepittyented a terméket; hogyan esne neked, ha a gép elkezdene mindenfelé kérdéssel faggatni téged?  

 

A vevőd ennél a pontnál, a fizetésnél már nem döntéseket akar hozni

 

A jó vevő eleve nem halogat.

Azonnal fizet, bankkártyával.

A folytonos kényszer, hogy választási lehetőséget akarj adni neki a fizetési módra, valójában azért van, mert te is bizonytalan vagy.

Nem hiszel abban, hogy hajlandó bankkártyával fizetni, mert esetleg te nem szoktál kártyával fizetni.

Oly sokan rendeltek már WISH, Ali Express, Amazon vagy hasonló weboldalak felületén, ahol máshogy nem is tudsz fizetni. Sőt, ma már a legtöbb magyar nagy webáruháznál sincs már más választási lehetőség, csak a bankkártyás fizetés.

 

Már egy rágóért is bankkártyával fizetünk, írja az Index.

Naponta több mint 3,5 milliószor veszik elő a magyarok a bankkártyájukat, hogy árut vagy szolgáltatást vásároljanak – derült ki a Magyar Nemzeti Bank (MNB) statisztikáiból.

 

 

A Mastercard kutatása alapján a magyar banki ügyfelek 58 százaléka napi szinten használja kártyáját bolti fizetések során. A megkérdezettek közel háromnegyede havonta több alkalommal is így tesz.

De kiknél fizetünk bankkártyával?

Azoknál, akiknél lehet. Ez a kulcsszó.

Azért maradnál ki ebből, mert nem tudnád meggyőzni őket? Esetleg, mert te nem ilyen vagy?

Az utalás valójában egy halogatási mechanizmus.

Miközben a vevőd a gyorsaságot preferálja. Ha tudást adsz el (infót), azonnal hozzá is akar férni. Ehhez automatizált folyamatra van szükséged. Ahhoz, hogy ő akár hajnal 3-kor fizessen nálad.

 

A választással megakasztod a vásárlási folyamatot

 

Minden olyan elem az értékesítési folyamatodban, amikor választást kell hoznia a vevőnek, potenciálisan megakaszt(hat)ja a folyamatot.

Mint, amikor a kasszához érve az eladó megkérdi tőled:

„Biztos, hogy nem akarod rózsaszínben? „

„Biztos nem akarod csomagolással?”

A válaszod pedig: „Huh, nem tudom, ezen el kéne gondolkodnom. Majd visszajövök. „

Mi történik a gyakorlatban?

Meghiúsul a vásárlás.

Mert a vevő kap egy kérdést, amire nincs felkészülve.

Kérdések halmaza, választási lehetőségek, adatok (rengeteg adat) bekérése megakasztja a folyamatot. Minél kevesebb adatot kérsz be, annál nagyobb a konverzió.

Az emberek jelentős része a rendelési űrlap megpillantásával elhagyja az űrlapot. Minden egyes új mező, döntési állomás rontja a vásárlási konverziód.

Akikért megdolgoztál, odaterelted őket hirdetéssel, meggyőzted őket

…elveszíted őket.

SalesFormnál még azt is látni fogod, hogy mennyi rendelési elhagyót mentesz meg.

 

 

De az is érdekes, hogy az onsite fizetés külföldön bevált gyakorlat, hazánkban azonban a külön oldalon történő fizetés jobban működik. Ezért is épül erre a módszerre a SalesForm, nem a honlapod oldalába van beágyazva, hanem külön oldalon nyílik meg az űrlap az egyénnek.

A fizetés ugyanúgy a bank oldalán történik, így hozzánk semmilyen kártyaadat nem kerül.

A kártyás fizetés rendkívül biztonságos, mert 45 napig visszavonható a banknál.

Miért van az, hogy minél több lehetőséget kapunk, annál nehezebben döntünk?

Ennek a jelenségnek van egy neve is.

 

Választási paradoxon

 

Ha úgy gondolod, hogy minél több választási lehetőséget adsz az embereknek és ezzel jót teszel, akkor tévedsz.

Egyszerűen leblokkolnak.

Miért több a kevesebb?

Barry Schwartz pszichológus a nyugati társadalmak egyik legellentmondásosabb tapasztalatát célozza meg TED előadásában: a választás szabadságát.

A választási paradoxont.

 

 

Schwartz becslése szerint a választás nem szabadabbá, hanem bénábbá, nem boldogabbá, hanem elégedetlenebbé tett bennünket.
 

---

A választási lehetőségek bősége valójában több erőfeszítést igényel a döntés meghozatalához.

Ráadásul rengeteg lehetőség közül választva gyakrabban elégedetlennek érezzük magunkat a választásunkkal. Ha csak az 1%-os és 2%-os tej között kellene választanunk, könnyebben tudnánk, melyiket részesítsük előnyben, hiszen könnyen mérlegelhetjük az előnyöket és a hátrányokat.

A választás paradoxonát tehát Barry Schwartz amerikai pszichológus tette népszerűvé, amikor 2004 -ben megjelentette The Paradox of Choice: Why More is Less (A választás paradoxona: Miért több a kevesebb) című könyvét.

A választás paradoxonáról ebben a cikkben is olvashatsz bővebben.

A könyvet egy tanulmány inspirálta, amely kezdetben felkeltette Barry Schwartz érdeklődését az ügy iránt.

A sztorit lehet te is ismered.

Sheena Iyengar és Mark Lepper végeztett egy kutatást még 2001-ben, akik szintén fontos szereplői a viselkedéstudománynak.

 

 

A fagyi, a dilemma és az üresen maradt kosár esete

 

Ha a klasszikus közgazdaságtan híve vagy, akkor te is abba a hibába eshetsz, hogy az emberek mindig tökéletesen és racionálisan tudnak dönteni.

Illetve, hogy akkor tudunk megfelelően, észszerűen döntést hozni, ha az összes lehetőséget elénk tárják a döntés pillanatában.

Tehát amikor

 

az elektronikai boltban az összes kütyüt eléd rakják

egyszerre látod az összes fagyiízt (vagy 40-et),

egy webshopban szűrés nélkül listázzák neked a hűtőket.

 

 

És ahogy ebből a bizonyos tanulmányból is kiderül, a bolti kóstolópulton 24 lekvárt kóstolhatsz és aztán kellene választanod egyet.

Iyengar és Lepper az egyik helyi hipermarketben berendezett egy kóstoltatópultot 24 különböző ízű lekvárral.

Aki odament, bármelyiket megkóstolhatta és aztán ott helyben vásárolhatott is belőle.

 

 

A széles kínálat ugyan a vásárlók 60%-át vonzotta oda a pulthoz kóstolni, de annak kóstolói közül mindösszesen 3% vásárolt.

Másnap a 24-es kínálatot lecsökkentették 6-ra.

Igen, jól olvastad. Összesen 6 íz közül lehetett választani. Ezt a verzió a vásárlók 40%-a díjazta a figyelmével. Azonban a kóstolók 30%-a vásárolt.

Átlagban 1,5 üveg lekvárral távoztak a kostolók (pulttól függetlenül).

Ez 100 ember esetében így alakulna nálad:

Ha egy lekvár mondjuk 1000 forint, akkor

 

    a 24-es pult esetében 1000 Ft/db x 1,5db x 3 vevő = 4.500 forint bevételt termel

    a 6-os pult 1000 Ft/db x 1,5db x 30 vevő = 45.000 forint bevételt termel

 

Szerintem a számok magukért beszélnek. Forintosítható, hogy a kevesebb néha több.

 

 

A bankkártyás fizetés biztonságos, gyors és profi

 

Nem bízol az eladóban? Utánvét esetében a legtöbbször futárnál sem nyithatod ki a csomagot (időt sem ad rá), miután kifizetted neki készpénzben az összeget.

A hibás termék visszaküldésének és a pénzed visszanyerésének folyamata pedig a legtöbbször roppant macerás.

A bankkártyás fizetés biztonságos dolog.

Minden pénzmozgásnak nyoma van és amennyiben nem kapja meg a vevő a kifizetett terméket, nem azt kapja, hibásan kapja, 45 napig egy gyorsított eljárásban visszakapja a pénzét, de összesen 180 napig kérheti a kártyás tranzakció visszavonását.

Ez a chargeback eljárás.

Építs bizalmat az emberekben, hogy bízzanak benned.

Hidd el, szeretni fognak bankkártyával fizetni.

Számos cég ma már azzal jutalmazza a bankkártyás fizetést, hogy az utánvétet bünteti. Például: utalással a házhoz szállítás drágább, plusz díj kerül felszámításra vagy esetleg a kezelési költség drágább lesz.

A bankkártyás fizetést biztosító cégeket ráadásul a bank mindig átvilágította.  

Ez is bizalmat növel feléd.

A vevő a számlát megkapja azonnal. Sőt, a hozzáférést és a terméket is, vagy elindul azonnal annak kézhezvételének folyamata.

 

 

Akkor azt javaslom, a Simplepay-nek van erre egy lehetősége.

A fizetés előtt megkérdezi a vevőtől:

utalás vagy kártyás fizetés?

Úgy hívják ezt, hogy instant transzfer.

Aminél a vevőnek x ideje áll rendelkezésére elutalni az összeget, amelynek beérkezését a bank figyeli. A beérkezett összeg után ugyanúgy megindítja az automatizált folyamatokat.

Ezzel megoldhatod az utalást.

De ne a saját félelmeid tápláld tovább. Tudtad, hogy átlagosan 35,26%-kal emelhető a konverziós érték a fizetési folyamatok gatyába rázásával? 

 

Azaz:

•         minél kevesebb lépést várj el.

•         minél kevesebb adatot kérj be.

 

Ilyen egyszerű.

Jó hír pedig az, hogy a SalesFormot nem csupán a Bártfai Balázs tudja használni. Nem egy olyan szoftver, ami nekem készült. A fickónak, aki keni és vágja a témát.

Hanem mások is könnyedén tudják forgatni. Keresd magad körül a sikeres példákat, az esettanulmányokat és kezdj el végre megvalósítani! Gyere és légy részesen a Csak Ennyi kell kihívásnak!